ID#18

04.05.2021

Swiss Re: Digitales Management von internationalen Versicherungsprogrammen (IVP) – ID#18

Die Strukturierung und Organisation internationaler Programme für Industriekunden ist ein komplexes Geschäft.

Bijan Daftari, Country Manager Deutschland bei Swiss Re Corporate Solutions, spricht mit Ansgar Knipschild und Toni Klein über Marktherausforderungen, standardisierte Wordings und Netzwerkeffekte. Letztere schafft die Swiss Re über die „IPA-Plattform“, die gleichermaßen für Kunden, Makler und andere Versicherer offen ist.

Länge: 54 Minuten.

Inhalt: 01:12- Historie, 03:45- Marktsituation, 06:58- Netzwerkaufbau, 09:51- IPA Plattform, 15:14- Offenheit, 20:42- IPA Zielgruppen, 26:00- Netzwerkeffekte, 32:05- Geschäftsmodell, 38:49- Schadenmanagement, 41:50-Marktresonanz 46:26- Kooperationsprozess, 51:11- Ausblick

Transkript

Ansgar Knipschild: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von Industrieversicherung Digital! Heute wieder mit meiner Kollegin Toni Klein. Hallo, Toni!

Toni Klein: Hallo, Ansgar! Schön, dass ich dabei sein darf.

Ansgar Knipschild: Sehr gerne, wie immer. Dieses Mal haben wir einen Gast an Bord, Bijan Daftari von der Swiss Re Corporate Solutions. Ich freue mich sehr, ihn hier an Bord zu haben. Er ist seit 2017 Country Manager für Germany. Er war davor viele Jahre bei der Chubb und hat dort vom Underwriter bis hin zu verschiedenen Führungspositionen verschiedenste Positionen eingenommen. Er ist fachlich vor allen Dingen in den Themen Risk Management, Financial Lines, Affinity und internationale Programme zu Hause. Da sind wir auch direkt beim Stichwort des heutigen Podcasts, internationale Versicherungsprogramme oder IVP und ihre digitale Abbildung. Wir sind ja bei Industrieversicherung Digital. Das ist unser Thema heute und damit auch das Stichwort für den heutigen Podcast. Herzlich willkommen, Bijan Daftari!

Bijan Daftari: Herr Knipschild, Frau Klein, vielen, vielen Dank für die Einladung! Ich freue mich, dabei sein zu dürfen.

Toni Klein: Ich freue mich auch, mit Ihnen heute sprechen zu können, Herr Daftari. Was mich zuerst interessieren würde, wie die Swiss Re Corporate Solutions sich in den letzten zehn Jahren in Richtung Anbieter für internationale Programme entwickelt hat.

Bijan Daftari: Mit den letzten zehn Jahren treffen Sie es ganz gut. Wir sind ja Teil der größeren Swiss-Re-Gruppe. Wenn man sich Swiss Re als Gruppe anschaut, einen der führenden Rückversicherer mit ungefähr vierzig Milliarden Prämieneinnahmen, sind wir Teil davon. Wir machen ungefähr zehn Prozent des Primärvolumens aus, ein bisschen über vier Milliarden Net Earned Premium. Die Swiss Re Corporate Solutions ist ausgegründet worden im Jahr 2010. Von daher passt das 2020, 2021 mit den zehn Jahren so ungefähr. Die erste Überlegung damals war, wir machen für Unternehmenskunden, vor allen Dingen Großunternehmen, fakultativ sehr viel. Warum machen wir das nicht fokussierter? Damals waren wir vor allen Dingen ein Wholesale Access Play und haben den recht globalen Blick auf das Geschehen gehabt. Und die Strategie ist über die Jahre weiterentwickelt worden in unterschiedlichen Abschnitten. So um 2013 hat man sich gesagt, wir sollten auch führungsfähig werden, hat das zuerst in unterschiedlichen Märkten bezogen auf lokales Geschäft gemacht. Und 2015, 2016 hat man sich dann gesagt, es wäre eine gute Idee, wenn wir hier wirklich stärkere Traktion gewinnen würden. Dafür ist aber eine Voraussetzung im Segment der Unternehmenskunden, dass man auch international programmfähig wird. Um 2015 ist dann die Strategie aufgesetzt worden, internationale Programmfähigkeit zu erreichen. Es ist von Anfang an postuliert worden, dass wir das in Eigenregie machen, also unser eigenes Netzwerk auch aufbauen. Wir haben dann aber zuerst eine Kooperation mit der damaligen XL Catlin gemacht, haben deren Netzwerk benutzt. Aber von Anfang an im Einverständnis, 2019 wird es dann so weit sein, dass wir unser eigenes Netzwerk scharfschalten. Das ist tatsächlich auch so gekommen. Und mittlerweile sind wir einer der globalen IVP-Anbieter, haben da ordentliche Fortschritte gemacht. Wir gehen mit viel Schwung nach vorne.

Toni Klein: Sie haben eben angedeutet, der Markt ist interessant für die Swiss Re. Können Sie im Detail noch einmal darauf eingehen, warum speziell internationale Programme?

Bijan Daftari: Zum einen ist es natürlich so, dass wir in einem Marktsegment unterwegs sind, das es erfordert, wenn man den Kunden gesamtheitlich bedienen möchte, dass man diese internationale Programmfähigkeit hat. Das habe ich gerade schon kurz angedeutet. Auch von Kundenseite ist an uns herangetragen worden, wäre es nicht gut, wenn ihr uns hier auch begleiten könntet? Zumal es über die letzten Jahre, das war eine Parallelentwicklung, sich bereits abzeichnete, dass aufgrund von Konsolidierungserscheinungen der eine oder andere Anbieter verschwunden ist. Wenn Sie sich heute den Markt für internationale Programme anschauen, sind das fünf, sechs Player, die es wirklich können. Ich möchte jetzt keine Namen nennen, aber die, die sich diesen Podcast anhören, werden wissen, über wen ich spreche. Es ist im Prinzip eine Oligopol-Situation, die aus Kundensicht nicht ausschließlich erfreulich ist. Von daher haben wir zum einen die Notwendigkeit gesehen. Zum anderen ist es von Kundenseite aber auch begrüßt worden, dass wir hier ein ergänzendes Angebot schaffen. Darüber hinaus ist es so, wir haben das auch einmal quantitativ erfasst, dass ungefähr siebzig, 75 Prozent unserer bestehenden Kundenverbindungen einen internationalen Programmbedarf haben. Da wären wir fast mit dem Klammerbeutel gepudert, wenn wir diese Ergänzung nicht aufnehmen würden. Und es ist natürlich so, dass das Property Casualty Universe global betrachtet ein Multimilliardenmarkt ist. Sie können unterschiedliche Kriterien heranziehen und kommen dann auf Zahlen. Ob es ein Zwanzig-, 25- oder 35-Milliarden-Dollar-Markt ist, es ist auf jeden Fall ein großer Teich, in dem man unterwegs sein kann. Wir sind ohnehin in diesem Teich unterwegs und von daher macht es Sinn. Es ist natürlich auch so, dass dieses Segment ein wachsendes ist. Und das ist es nicht nur an der Funktion Wachstum as a Function of Gross Domestic Product Growth global. Sondern compliancegetrieben sehen sich auch immer mehr Unternehmen gefordert, internationale Programme einzurichten. Als Icing on the Cake kann man noch anführen, wenn man Kunden in internationalen Programmen hat und vernünftigen Service bietet, dann hat man im Grunde auch ein recht gutes stabiles Geschäft. Darin gibt es nicht so viel Wechsel. Ein internationales Programm zu etablieren, ist nicht so einfach. Dazu kann ich Ihnen keine empirische Studie anbieten, aber erfahrungsbasiert, wenn man es richtig macht, ist das Geschäft auch profitabler.

Ansgar Knipschild: Da haben Sie gerade ein gutes Stichwort genannt, Herr Daftari. Es ist nicht ganz so einfach, so ein Programm oder auch so ein Netzwerk aufzusetzen. Sie sind gestartet mit der Partnerschaft mit XL. Was waren die größten Herausforderungen, so etwas from Scratch aufzubauen? Das stelle ich mir gerade international nicht einfach vor. Verschiedenste juristische Rahmenbedingungen, die man natürlich hat, die Regulatorik und auch organisatorisch nicht einfach. Was waren die größten Herausforderungen beim Aufbau des Netzwerks?

Bijan Daftari: Was waren die größten Herausforderungen? Als das losgegangen ist, war ich nicht dabei. Ich glaube, eine der Herausforderungen war sicherlich, aus der DNA des Rückversicherers in diese Königsdisziplin der Erstversicherung einzusteigen. Das erfordert ein gehöriges industriegenetisches Material an Erstversicherungsexpertise, und dann auch noch speziell im IVP-Bereich. Und das erforderte dann auch, dass man sich personell ein bisschen anders aufstellt und Leute aus dem Markt holt von den etablierten Playern. Sei es jetzt Chubb so wie in meinem Fall oder Zürich, AIG, AGCS, you name it. Diese Expertise musste irgendwo herkommen. Gewissermaßen kann man das nur schlecht klein und vorsichtig aufbauen. Wenn Sie international bedienen möchten, müssen Sie die Voraussetzung schaffen, in hundert plus Ländern die Themen entsprechend darstellen zu können. Wir sind mittlerweile in 150 Ländern einsatzfähig, was Lokalpolicen angeht. Das erfordert Vertrautheit mit den regulatorischen Regimes, das erfordert Vertrautheit und Sprachfähigkeit mit den unterschiedlichen Länder-Usancen jenseits der Regulatorik. Es hat Herausforderungen im Cashflow-Management und es hat natürlich gehörige Herausforderungen auch im IT-Management. Wo die größten Herausforderungen liegen, kann ich Ihnen gar nicht genau sagen. Aber als Newcomer innerhalb von Swiss Re Corporate Solutions, der das gewissermaßen als gegeben hinnahm aus einem Chubb-Umfeld kommend, muss ich doch sagen, größter Respekt, dass man sich da heranbegeben hat. Denn das ist auch keine Geschichte, die mit einem 250.000-Euro-Investment oder 250.000-Dollar-Investment zu erledigen ist. Sondern hier sprechen wir über ganz andere Summen, die investiert worden sind, um die Einsatzfähigkeit zu erreichen, die wir heute haben.

Toni Klein: Das ist das gute Stichwort an dieser Stelle, um auf die IT-technische Seite zu wechseln, vom Markt und von der wirtschaftlichen Entscheidung hin zur IT. Die Swiss Re Corporate Solutions hat, und Sie haben selbst angedeutet, vor fünf Jahren ungefähr begonnen, die digitale Ausprägung in Form einer Plattform aufzubauen. Sie nennt sich IPA. Das steht für International Placement Administration. Können Sie ganz kurz beschreiben, worum es sich dabei handelt und in welcher Ausprägung die existiert?

Bijan Daftari: Einfach beschrieben ist IPA, diese International-Program-Administration-Plattform, ein Angebot, das es ermöglicht, neben den hauseigenen Applikationen wie Pricing Tools ein IT-Environment, eine Plattform zu schaffen, die es ermöglicht, internationale Programme effizient, transparent, compliant abzubilden. Dabei begleiten wir mit der Plattform den Nutzer, erst einmal uns als Anbieter von internationalen Programmen, durch jeden Schritt der Programmaufstellung, von der Submission bis hin zur Ausstellung und Verwaltung der lokalen Policen. Das beinhaltet beispielsweise ein Modul, um ein internationales Programm zu strukturieren und die Kundenanbindung, die Kommunikation im Netzwerk entsprechend sicherzustellen über die unterschiedlichen Partner. Als Partner ist als Erstes natürlich der Kunde als solcher zu benennen mit den Auslandsgesellschaften, die mit lokalen Policen belegt werden, und dann natürlich auch der Makler oder die Makler, die in den Prozess involviert sind. Was wir mit IPA geschaffen haben, ist, dass wir eine Plattform im Angebot haben, zunächst für uns selbst hatten, die alles in sich vereint. Exposure Management, Programmstrukturierung, Strukturierung der Terms and Conditions, der Prämiengestaltung über Master- und Lokalpolicen, der Versicherungssteuer-Administration, des Policen-Monitorings, was Ausstellung angeht und Netzwerkskoordination. Darüber hinaus hat sie auch noch ein Management Knowledge Tool, das es dem Anwender ermöglicht, die jeweiligen Landesusancen zu berücksichtigen und auf entsprechendes Know-how direkt im Tool zurückzugreifen. In Eigenverwendung bietet die Plattform IPA eine Reihe von Zusatznutzen für unsere Kunden. Das ist zum einen ein Kundenportal, das wir Pulse nennen. Über dieses Kundenportal kann der Kunde vollständige Informationen über sein Programm oder seine Programme abrufen. Wir haben das natürlich auch, wie es sein muss, State of the Art so gemacht, dass man es sich auf jedem Device sich anschauen kann, ob iPhone oder androidgetrieben. Man kann sich alle relevanten Programmelemente, wie vorhin beschrieben, abrufen. Was an Pulse auch noch ganz interessant ist, Sie merken, ich habe da Energie drauf, ist, dass unsere eigenen Kunden über Pulse Zugang kriegen zum Swiss Re Institute. Das Swiss Re Institute ist, was Global Insurance Knowledge angeht, ein globales Powerhouse. Es gibt da unterschiedliche Stufen. Aber wer interessiert ist, dem können wir durchaus einen gehörigen Mehrwert verschaffen. Das geht über Climate-Change-Risikomodellierungen, Biodiversity-Ecosystem-Indizes und unserem CatNet-Tool bis hin zu anderen Anwendungen. Pulse ist durchaus interessant. Ein weiterer Zusatznutzen für den Kunden ist, dass wir zunächst im Bereich Property einen Wording-Standard geschaffen haben, den wir ONE Form nennen. Er erleichtert es dem Kunden, eine gesamtheitlich aufeinander abgestimmte Wording-Struktur zu haben, die Deckungslücken vermeidet und bessere Compliance bringt. Sie macht das Programm aber auch vom Handling her konsistenter und ermöglicht es, einen höheren Compliance-Grad zu erreichen. Sie ermöglicht auch, und damit komme ich wieder auf das Thema Automatisierung, die automatische und damit natürlich beschleunigte und effizientere Ausstellung von Policen. Hierbei geht es insbesondere um die Ausstellung von Lokalpolicen. Ultimativ bekommen Sie damit wiederum ein besseres Cash-Management hin.

Ansgar Knipschild: Das Spannendende an der Plattform IPA ist ja, dass sie die nicht nur selbst nutzen. Das ist so ein bisschen die DNA oder der Ursprung der Entwicklung dieser Software. So habe ich es verstanden, Herr Daftari. Ist es richtig, dass es ursprünglich als Corporate Solution Tool für Sie konzipiert wurde?

Bijan Daftari: Absolut.

Ansgar Knipschild: Jetzt positionieren Sie das als offene Plattform am Markt und bieten es auch anderen Marktteilnehmern an. Das ist ja ein ungewöhnlicher Move, um es einmal so auszudrücken. Es gibt viele Überlegungen zu einer solchen Strategie im Markt auch von anderen Playern, aber richtig umgesetzt haben sie nach meiner Kenntnis nur wenige. Und da gehört die Corporate Solutions dazu, die das in meinen Augen auch sehr professionell macht. Das ist Teil der Strategie von Herrn Berger, die Swiss Re Corporate Solutions von einem reinen Kapazitätsgeber zum Anbieter von Zusatzleistungen zu transformieren. Damit definiert sie ganz neue Alleinstellungsmerkmale und hebt sich letztendlich auch von Konkurrenten ab. So hat er es einmal in einem Interview gesagt. Können Sie erläutern, was die Überlegungen neben diesen strategischen Überlegungen waren, warum Sie IPA so geöffnet haben?

Bijan Daftari: Man kann jetzt eine ganze Reihe von Buzzwords aufrufen. Plattformökonomie, offene Gestaltung, Partnerschaft, Ecosystem. Ich glaube und wir glauben, dass das Problem, die Herausforderung von internationaler Programmgestaltung, die Standardisierung, der Automatisierungsbedarf, die effizientere und kostengünstigere Aufstellung von internationalen Programmen, nicht damit gelöst werden kann, dass man es alleine macht und ein neues geschlossenes System in den Markt gibt. Im Jahr 2019 waren wir in einer Situation, dass wir uns überlegen durften, wie stellen wir Corporate Solutions neu nach vorne auf? Im Jahr 2019 ist Andreas Berger an Bord gekommen. Wir sind durch eine Umstrukturierung gegangen und hatten das Privileg, vor der Strukturierung darüber nachzudenken, wie wollen wir uns aufstellen? Was haben wir in der Vergangenheit verkehrt gemacht, aber auch, was erfordert die Zukunft? In dem Zusammenhang haben wir zum einen die üblichen Dinge gemacht. Das heißt, wir sind aus Lines of Business herausgegangen beziehungsweise haben die Lines reduziert, die keine Profitabilität hatten, die nicht genügend Scale hatten, um nach vorne interessant zu sein. Dann haben wir uns überlegt, was müssen wir Bereich Kostenmanagement tun, und sind hier und da leaner geworden. Aber vor allen Dingen ist auch geschaut worden, was sind die Bedürfnisse unseres Unternehmenskunden-Universes nach vorne? Und da spielt das Thema internationales Programmgeschäft natürlich eine sehr große Rolle. Wir hatten einen frischen Blick auf das, was wir bereits geschaffen hatten, also dieses IPA-Tool. Wir wollten uns nach vorne offener und partnerschaftsorientierter aufstellen, um nicht alles alleine machen zu müssen. Sondern in Netzwerken, nennen Sie es Ökosysteme oder sonst wie, Problemlösungen für Kunden zu bieten, die einer alleine nicht bieten kann. Damit ist die Idee geschaffen worden, dass es Bereiche gibt, wo wir uns als Lieferant einbringen werden, und Bereiche, in denen wir auch Pacemaker sein können. Das ist jetzt meine Ausdrucksweise. Das ist nirgends formal niedergeschrieben worden. Der selbstkritische Blick aufs IPA-Tool hat ergeben, dass wir hier etwas geschaffen haben, was Top of the End ist im Vergleich zu Systemen, die es in anderen Unternehmen gibt. Dabei hat uns Herr Berger sehr geholfen, der einen Blick von außen hereingebracht hat. So war zumindest unser Eindruck. Daraufhin haben wir uns aufgemacht, IPA als offene Plattform anzubieten. Und ich muss sagen, wenn man sich jetzt anschaut, was zwischen dieser Erkenntnis im zweiten Quartal 2019 und heute, dem 22. April 2021, passiert ist, ist das durchaus eindrucksvoll. Der Zuspruch, den wir da gewinnen, ist stark.

Ansgar Knipschild: Fürs Verständnis der Zuhörer, wir reden bei IPA über eine Plattform, die vor allen Dingen aus einer internen Underwriting-Sicht gemacht wurde, um internationale Programme zu konzipieren. Richtet sich diese Plattform an andere Versicherer gleichen Kalibers wie die Corporate Solutions? Oder richtet sie sich an Makler? Können Sie die Zielgruppen der Plattform mit ihren Modulen und Komponenten ein bisschen herausarbeiten, damit es die Zuhörer besser verstehen?

Bijan Daftari: Zum einen ist vielleicht anzumerken, dass die Risk Management Community, wir haben ja mit vielen gesprochen, unseren Befund teilt, was die derzeitige Defizitsituation im Bereich internationales Programm-Management angeht. Also Mangel an Standardisierung, Mangel an Effizienz, hohe Abhängigkeit von Key-Man- oder Key-Woman-Wissen einzelner Personen, die in den Prozess eingebunden sind, mangelnde Institutionalisierung von Wissensmanagement. Wir glauben, dass wir viele dieser Themenstellungen mit IPA angegangen sind und auch gelöst haben. Für wen ist es von Interesse? Naheliegend ist natürlich, hier die Versicherer ins Auge zu fassen, denn wir haben dieses Tool für uns geschaffen. Und selbstverständlich ist eine analoge Verwendung von Versicherern eine Möglichkeit. Wir haben mittlerweile Proofpoints von Versicherern, die hier draufgegangen sind. Wir freuen uns darüber, dass wir bereits einen deutschen Partner gewinnen konnten mit der Württembergischen Versicherung. Es gibt mittlerweile auch einen skandinavischen Versicherer, die LocalTapiula. Es gibt einen nordamerikanischen Versicherer, die Economical Insurance und es gibt eine ganze Reihe von weiteren Versicherern, die Interesse haben. Das Interesse ist gegeben, weil das eine gleiche oder ähnliche Motivationslage ist, wie wir sie auch bei den Maklern vorfinden. Damit kommen wir zum nächsten Topf, also Bucket, von Leuten, für die das Programm von Interesse sein könnte. Die Makler haben natürlich die gleiche Herausforderung wie die Versicherer. Auch auf Maklerseite gibt es keine standardisierte Anwendung, die in der Breite verwandt wird, um internationale Programme abzubilden. Es gibt Applikationen, aber da hat sich noch nichts in der Breite durchgesetzt. Nach näherer Betrachtung durften wir feststellen, dass das Angebot auch für Makler von Interesse ist. Auch hier haben wir Proofpoints. Wir haben mit dem Maklernetzwerk Brokerslink das erste Maklernetzwerk ongeboardet, und damit haben wir IPA auch live für Makler im Markt. Wir sprechen mit einer ganzen Reihe von weiteren Maklernetzwerken. Wir sprechen auch mit einzelnen Maklern. Das ist nicht nur in Deutschland so, das ist global so, sodass ich ganz zuversichtlich bin, dass wir hier eine gute Scale aufbauen und einen Standardisierungsakzent in Partnerschaft zwischen Makler, Versicherer und uns erreichen können. Dann gibt es noch die dritte Gruppe, für die IPA von Interesse sein kann in einer Adaption, und das sind die Versicherungsnehmer. Es erfordert natürlich jeweils einer Adaption. Auch Versicherungsnehmer haben Interesse an IPA in Abhängigkeit davon, in welcher Komplexität sie internationales Programmgeschäft betreiben und in Abhängigkeit der Motivationslage. Ob nur ein Monitoring des internationalen Programms erfolgen soll, ein gesamtheitliches Risikomanagement oder auch eine Platzierung von internationalen Programmen. Solche Gespräche finden statt. Wir sind verbandsseitig an unterschiedlichen Stellen auf der Welt, auch in Deutschland unterwegs und in Gesprächen, weil das, was wir hier machen, schon entsprechendes Interesse findet.

Ansgar Knipschild: Herr Daftari, ich würde gerne an einer Stelle nachhaken. Sie haben bei der Darstellung der verschiedenen Komponenten und Zielgruppen häufiger von den Begriffen Partner und Partnerschaften gesprochen. Sie haben am Anfang von Plattform gesprochen, von den verschiedenen Installationen der IPA zum Beispiel bei den Versicherungspartnern, aber auch bei den Maklerpartnern. Sind die isoliert, also wie eigene Software-Installationen? Oder gibt es hier auch die Möglichkeit, dass Plattformeffekte entstehen, dass sogar Geschäft untereinander gemacht werden kann, dass zum Beispiel diese verschiedenen IPA-Instanzen miteinander kommunizieren? Oder sind sie getrennt? Wie ist das von der Funktionalität her?

Bijan Daftari: Sehr gute Frage. Wir bieten IPA ja als Software-as-a-Service-Produkt an. Wenn heute ein Versicherer gerne IPA haben möchte, ist das wie eine Software-Applikation. Dann gibt es noch einen Unterschied. Wird nur die Software-Applikation in Anspruch genommen oder soll auch das Netzwerk in Anspruch genommen werden, das wir haben? Also diese 150 plus Länder, in denen Lokalpolicen ausgestellt werden können, was wir dann wiederum in Partnerschaft mit anderen Versicherern machen. Das wäre dann eine zusätzliche As-a-Service-Leistung, nämlich Network as a Service. Erst einmal ist es eine Software-Applikation. Stellen wir uns das Ganze einmal drei bis fünf Jahre fast forward vor. Was wäre theoretisch möglich aus der Nachfragesituation, die wir jetzt beobachten, dem Interesse, das uns entgegenschlägt über Versicherer, Makler und Versicherungsnehmer? Daraus könnte sich hoffentlich eine Situation ergeben, wo IPA einer der Marktstandards wird, oder in einer idealen Welt vielleicht sogar der Marktstandard, um internationales Geschäft abzuwickeln. Es wäre durchaus möglich, dass Makler oder Maklernetzwerke IPA als Software in Anspruch nehmen und diesem Daten-Standard-Environment in der Platzierung von internationalem Geschäft folgen. Darüber würde ein gewisses De-facto-Momentum entstehen, dass andere sich auch dafür interessieren und sich dem anschließen. Ist das ein Selbstgänger? Nein. In diesem Markt haben viele Marktteilnehmer eigene Ideen, eigene Angebote. Aber ich denke, die Nachfragesituation ermutigt uns, den Weg, den wir eingeschlagen haben, weiter sehr beherzt zu gehen. Und eines ist klar, das Geschäft zwischen den Marktpartnern beispielsweise auf Maklerseite, die sich für IPA entscheiden, und uns läuft schon einmal einfacher. Wenn dann auch noch ONE Form als Wording benutzt wird, läuft es noch besser. Sollten sich einzelne Versicherungsnehmer für die Nutzung von IPA entscheiden, haben sie einen weiter unterstützenden Effekt. Sollten weitere Versicherer, einige habe ich bereits benannt, hier draufgehen, haben sie einen Effekt on top. Dann stellt sich die Frage, wo ist der kritische Punkt? Wann haben wir genügend Momentum und de facto Flow auf dem Ding, dass keiner mehr daran vorbeikann? Das kann ich Ihnen nicht sagen. Aber ich bin zuversichtlich, dass wir eine legitime, gute, globale Lösung hinstellen können perspektivisch, die für einen Teilbereich des Marktes von Interesse ist. Wir waren vorhin beim Punkt Motivation. Warum interessieren sich so viele dafür? Zum einen gibt es noch keinen Marktstandard de facto. Zum anderen habe ich schon erwähnt, dass Sie das nicht für eine Viertelmillion Euro oder Dollar hinkriegen. Einige haben es versucht und haben es nicht hingekriegt, sowohl auf Marken- als auch auf Versichererseite. Man muss sich überlegen, gehe ich das Eigeninvestment oder schaue ich mir an, was es draußen für Lösungen gibt? Und wenn Sie sich anschauen, was es draußen für Lösungen gibt, wird man sich in der Regel auf jeden Fall auch die Swiss-Re-Corporate-Solutions-IPA-Lösung ansehen. Wir haben attraktive Alleinstellungsmerkmale. Als Versicherer oder als Makler überlege ich mir in Abhängigkeit davon, welches internationale Programmvolumen ich überhaupt habe, mache ich das selbst? Welches Investment brauche ich? Welche Zeit habe ich? Welche Unsicherheit habe ich, dass ich das überhaupt vernünftig hinkriege? Oder nehme ich das, was die Schweizer gemacht haben und was bereits ganz stramm in den Strümpfen steht? Und ich glaube, da haben wir ein interessantes Angebot.

Ansgar Knipschild: Stichwort Angebot und Investment, Herr Daftari, wie ist denn dann das Geschäftsmodell? Sie haben über die Investitionen in den letzten Jahren gesprochen, die die Swiss Re hier hineingesteckt hat. Sie treten letztendlich in meiner Wahrnehmung durchaus in Wettbewerb zu Software-Anbietern, die in der Regel klassische Lizenzmodelle fahren. Die partizipieren zum Teil an Transaktionen oder an Bestand, je nachdem. Wie sieht das bei Ihnen aus? Was für ein Geschäftsmodell bieten Sie dem Markt an, wenn ein Versicherer zum Beispiel sagt, ich möchte Partner werden, möchte die Lösung nutzen?

Bijan Daftari: Wie das Wettbewerbsuniversum aufseiten der Software-Anbieter ausschaut, können Sie besser beurteilen als ich. Wir haben, wie gesagt, etwas geschaffen, was für den Markt attraktiv zu sein scheint. Uns begegnet die Nachfrage ja, nachdem wir uns geöffnet haben. Das primäre Interesse, das wir haben, ist nicht ausschließlich philanthropisch. Natürlich möchten wir den Markt unterstützen, Standardisierung und höhere Effizienz zu schaffen und gemeinsam zu einer besseren Funktionsweise des Marktes beizutragen, aber am Ende des Tages muss es sich natürlich auch rechnen. Je stärker die Verwendung von IPA global betrachtet ist, desto stärker werden wir unterm Strich, nehme ich an, auch am entsprechenden Geschäft im Rahmen unseres Appetites beteiligt sein können. Ist das eine zwingende Voraussetzung? Nein, ist es überhaupt nicht. Selbstverständlich gibt es Monetarisierungsmöglichkeiten über das Angebot der Software as a Service und über das Angebot des Netzwerks. Wenn sich Kunden für IPA as a Service oder für das Netzwerk interessieren, rufen wir dafür natürlich entsprechende Nutzungsgebühren auf. Mit drei, fünf oder sechs Partnern kriegen Sie natürlich nicht so viel Flow auf die Maschine, dass man sagen kann, wir sind dem Punkt nahe, dass wegen Reichtum geschlossen werden kann. Aber die Situation nach vorne schätze ich schon so ein, dass wir gute Möglichkeiten haben, auch übers Dienstleistungsangebot attraktive Erträge erzielen zu können. Ich persönlich habe insbesondere einen Blick auf das Geschehen in Deutschland und Österreich. In beiden Ländern haben wir rege Nachfrage von den beschriebenen Zielgruppen. Es findet aber global das Gleiche statt. Spulen wir drei bis fünf Jahre vor. Wenn wir eine gehörige Anzahl von Beteiligten auf der Plattform haben als Software-Nutzer, dann hat man einen attraktiven, risikofreien, was aus Versicherersicht zusätzlich attraktiv ist, Income Stream.

Ansgar Knipschild: Sehr interessant, sehr spannend. Vielen Dank für die Ausführung, Herr Daftari. Ich würde vorschlagen nach Strategie, nach Perspektive, nach Zielgruppen vielleicht auch für unsere Zuhörer hier noch mal ein Blick in die Praxis zu werfen.

Toni Klein: Wechseln wir konkret in die Anwendersicht. Anwender könnte in diesem Moment vielleicht ein Broker sein, die sogenannte Customer Journey auf IPA für eine Anfrage und Policierung einer internationalen Versicherung. Nehmen wir einen Broker, der für einen mittelständischen Kunden in zehn Ländern eine internationale Lösung sucht, Property, Business Interruption. Wie kann er konkret in IPA vorgehen, um zu einer Lösung zu kommen?

Bijan Daftari: Erforderlich ist natürlich, dass der Makler IPA-Partner ist. Der Makler und wir müssen miteinander sprechen und der Makler muss sich dafür entscheiden, unsere Lösung zu abonnieren, also IPA as a Service als Software zu nutzen. Danach kriegen die Mitarbeiter des Maklers Zugang zu Broker-IPA. Broker-IPA ermöglicht dann dem Makler, all seine internationalen Programme an einem Ort zu verwalten, die Kommunikation zentral zu gestalten, mit den lokalen Maklerpartnern über die Plattform zentral zu kommunizieren und Programme zu koordinieren. Die Broker-IPA-Version enthält auch Module, um die Risikolokation des Kunden in der Applikation zu hinterlegen. Er kann mit den lokalen Maklerpartnern entsprechende Aufforderungen initiieren, was Risk Surveys angeht und was es sonst noch braucht, um den lokalen Versicherungsschutz sicherzustellen. In einem nächsten Schritt kann der Makler die Vorstellung der lokalen Programmstruktur konkretisieren in Abstimmung mit dem Makler und das mit dem Kunden abschließend formal vereinbaren. Der Makler hat auch die Möglichkeit, über IPA Deckungsbestandteile, Limits und Selbstbehalte zu definieren, all das gemeinsam in die Submission zu bringen und dem Versicherer zuzuleiten. Bestenfalls ist es natürlich so, dass der Versicherer auch IPA nutzt, um den Versicherungsschutz friktionsfrei im Angebot darzustellen, was die Schnittstellen angeht, und im nächsten Schritt auch den Abschluss und die Implementierung. Das ist aber keine Voraussetzung.

Ansgar Knipschild: Ich hätte noch eine Frage zum Thema Schaden. Sie haben jetzt eher das Neugeschäft beschrieben. Das war auch die Frage von Frau Klein. Ich glaube, IPA beziehungsweise die Kompenenten unterstützen auch Schadenregistrierung, Schadenaufnahme, First Notification of Loss. Könnenn Sie kurz skizzieren, wie es da ausschaut, vielleicht aus Sicht des Versicherungsnehmers? Nehmen wir an, er ist Pulse-Nutzer und stellt dort einen Schaden ein.

Bijan Daftari: Sehr gute Frage. Ich habe das Thema Schaden bisher gar nicht so prominent in den Vordergrund gestellt. Da werden mich die Schadenkollegen zu Recht prügeln. Nehmen wir an, Sie sind Swiss-Re-CorSo-Versicherungsnehmer und haben ein internationales Versicherungsprogramm. Sie nutzen Pulse als Plattform. Dann haben Sie auch die Möglichkeit, über Pulse Schadenmeldungen einzureichen. Die Ansprechpartner können Sie auch über Pulse, soweit nicht bereits automatisiert hinterlegt, in Erfahrung bringen. Ist das gesamte Schadenmanagement heute bereits über Pulse abbildbar? Nein. Aber was über Pulse sehr wohl abbildbar ist, ist die Schadenmeldung, Stand der Schadenbearbeitung in gewissen Etappen und finales Ergebnis. Der Kunde kann sich über Pulse sich einen Überblick verschaffen. Wo hatte ich im Rahmen meines globalen Programms überhaupt Schadenmeldungen? Wo hatte ich Schäden? Was ist der Stand der Schandensbearbeitung und was hinterher herausgekommen? Das Gleiche gilt übrigens für Engineering Services. Auch da hinterlegen wir, was Risk Engineering angeht, alle Reports, alle Anforderungen und Empfehlungen. Der Kunde hat wiederum die Möglichkeit, zu hinterlegen, wie er mit diesen Empfehlungen umgegangen ist und was umgesetzt wurde. Wir haben natürlich auch Bereiche, die noch Work in Progress sind. Das Ganze kann noch weiter optimiert werden und wird auch weiter optimiert. Wir lernen täglich hinzu. Insbesondere die Bereiche Schadenmanagement, Schadenstatistiken, aber auch Risk Engineering Services, Abbildung von Risikosituation und Risikomodulation bieten noch ein weites weißes Spielfeld, und damit auch potenzielle weitere Vorteile, was die holistische Risk-Management-Situation des Kunden angeht.

Ansgar Knipschild: Vielen Dank für die Ausführung, Herr Daftari. Um in Richtung Markt zurückzukommen, hätte ich noch eine Frage. Wie reagieren die Marktteilnehmer auf dieses Angebot? Ich denke da vor allen Dingen an die Kollegen, die gleichfalls im Industrieversicherungsbereich im internationalen Geschäft tätig sind. Die werden ja nicht nur Hurra schreien, wenn sie eine Lösung von der Swiss Re Corporate Solutions angeboten bekommen. Man hat, glaube ich, ein natürliches Konkurrenzempfinden an der einen oder anderen Stelle. Wir kommen ganz schnell, gerade wenn Sie eine Software-as-a-Service-Lösung haben, in die Diskussion, wo sind meine Daten? Wem gehören die Daten? Das ist eine beliebte Diskussion in unserer Branche. Wie ist da Ihre Wahrnehmung? Wie reagiert der Markt? Sehen Sie eine Öffnung in diesem Bereich, dass man hier wirklich in Richtung Partnerschaft, Kooperation geht? Oder sind die Vorbehalte nicht doch immer noch sehr stark ausgeprägt?

Bijan Daftari: Glücklicherweise muss ich hier kein Verkäuferlied singen. Wir sprachen vorhin schon über Proofpoints. Ich weise noch einmal darauf hin, dass wir mit der ganzen Geschichte konzeptionell, was die Öffnung angeht, erst Mitte 2019 gestartet sind. Wir sind losmarschiert und auch mit Freude losmarschiert, wenn ich das fürs deutsche Team so sagen darf. Wir haben insbesondere mit Versichererkollegen und Maklerkollegen Kontakt aufgenommen. Wir haben anlässlich von Foren IPA präsentiert und uns ist mit großem Interesse begegnet worden. Es ist denknotwendig, dass uns nicht unbedingt von den schärfsten Wettbewerbern mit großem Interesse begegnet wird, die selbst führend im Bereich internationaler Versicherungsprogramme tätig sind. Jeder, der sich auskennt, weiß, wer die fünf führenden Anbieter sind. Das werden nicht unbedingt die Ersten sein, die bei uns anklopfen und sagen: „Hurra, ich bin auch interessiert!“ Obwohl es vielleicht sogar Vorteile haben könnte, sich unser Angebot anzusehen, weil es legacybefreit ist. Wir konnten auf der grünen Wiese starten und haben ein 2020-2021-State-of-the-Art-Produkt. Versus Legacy-Systeme, die anderenorts noch weit verbreitet und die mit Legacy-Macken behaftet sind. Wir haben diverse Proofpoints. Wir haben bisher offiziell vier Partner ongeboardet mit Brokerslink, LocalTapiola, der Würtembergischnen in Deutschland und jetzt frisch mit Economical Insurance in Nordamerika. Wir haben eine ganze Reihe von weiteren Interessenten, wo wir in interessanter Angebotssituation sind. Sie werden in den kommenden Monaten und Jahren regelmäßige Neuzugänge für dieses Angebot sehen. Schwerpunktmäßig sind das zunächst kleinere und mittlere Makler, Versicherer und Maklernetzwerke. Sie interessieren sich aus der Überlegung heraus, will ich das Investment selbst fahren, will ich das Risiko dieser Investition, dieser IT-Entwicklung selbst nehmen, für IPA, damit sie zum Abschluss kommen. Perspektivisch, wenn wir gutes Momentum bekommen, denke ich, werden wir auch größere Partner onboarden können. Wir haben durchaus größere Partner außerhalb des Top-Five-Bereichs, die aus einer besonderen Interessenskonstellation heraus mit uns im Gespräch sind. Und was ich vorhin schon angesprochen habe, wir sind natürlich auch verbandsseitig unterwegs, nach Ländersituation unterschiedlich. Für Deutschland kann ich sagen, wir sind verbandsseitig in Gesprächen und finden da durchaus auch eine Unterstützungslinie. Was uns aber Mühe macht, ist, Standardisierung und Effizienz in den Markt zu kriegen.

Ansgar Knipschild: Können Sie ganz kurz etwas zum Prozess sagen, wie eine solche Kooperation zustande kommt? Wie läuft das üblicherweise ab?

Bijan Daftari: Das ist vergleichsweise unspektakulär. Wir kommen in Kontakt und dann gibt es erst einmal eine Präsentation zu IPA, wie es grundsätzlich läuft. In der Regel ist das eine PowerPoint-Präsentation. Man stellt es vor, man unterhält sich über die einzelnen Komponenten, über die Möglichkeiten. Wenn dann das Interesse weiter gegeben ist, gehen wir in der Regel in eine Demo hinein mit dem Interessenten, ob jetzt Versicherer, Makler oder potenziell auch VN, und zeigen das Environment in Action. Nicht unbedingt live, aber in einem live-ähnlichen Environment. Das kommt in der Regel gut an. Wenn der potenzielle Kunde dann sagt, das interessiert mich, ich möchte einen Schritt weitergehen, dann bringen wir in der Regel die monetäre Seite ins Spiel. Bevor man weiterspricht, besteht Interesse, zu erfahren, was kostet denn das? Auf der Kostenseite gibt es je nach Konstellation eine Implementierungsgebühr, einen Annual Retainer zur Software. Und dann gibt es auch ein Scale-Element. Je nachdem, wie viele Kunden, also Versicherungsnehmer, Makler oder Programme als Versicherer man über IPA as a Service laufen hat, gibt es eine Stückzahlgebühr. Mit den Komponenten kann man spielen, aber unterm Strich schaut das so aus. Jetzt bewegen wir uns natürlich in einem Marktumfeld, wo es gewisse Usancen gibt, was Stückzahlkosten beispielsweise angeht. In diesem Usance-Spektrum bewegen wir uns auch, was unsere Fee-Strukturen angeht. Wenn wir damit keinen verschreckt haben, und in der Regel verschrecken wir damit keinen, ermöglichen wir dem Kunden ein Test-Environment, damit sich der Kunde in Eigenregie mit den Dingen vertraut machen kann. Wenn wir jetzt ein Maklernetzwerk als Beispiel nehmen, öffnen wir dem Makler für unterschiedliche Makler, Kooperationspartner des Netzwerks, einen Zugang. Das kann auch quer über unterschiedliche Landesorganisationen gehen, über unterschiedliche rechtliche Einheiten in den entsprechenden Netzwerken. Fürs Test-Environment gibt es natürlich auch eine Betreuung. Da werden weitere Fragen geklärt und Nutzeranforderungen definiert. Dann kommt man wieder zusammen und schaut, macht es Sinn, macht es keinen Sinn, und führt die Sache zum Abschluss.

Ansgar Knipschild: Alles klar, vielen Dank. Eine Frage zu Fee noch zum Nachhaken. Sie haben von Stückzahlen gesprochen, von Prämienhöhe. Da ist aber keine Abhängigkeit?

Bijan Daftari: Mir ist kein Beispiel bekannt. Wir haben ja schon eine ganze Reihe von Angeboten draußen. Wie gesagt, das ist ein Angebot, das sich global abspielt. Von daher kann ich nicht nur auf die deutsche Erfahrung rekurrieren. Aber wenn ich einmal die deutsche Erfahrung nehme, machen wir es nicht abhängig von der Prämienhöhe. Am Ende aller Tage muss man auf ein Modell kommen, das ökonomisch Sinn macht. Wenn es aus irgendeinem Grund für den Kunden zielführender ist, a Percentage of Premium zu nehmen, warum soll man dann nicht zusammenkommen?

Ansgar Knipschild: Ich höre heraus, dass da auch Individualität wichtig ist. Wir sind ja nicht in einem Massengeschäft, wo man die Preisliste zückt, sondern wahrscheinlich auf die Gegebenheiten entsprechend Rücksicht nimmt und ein für alle Seiten passendes Paket schnürt. Prima, das war sehr spannend, Herr Daftari, was Sie sowohl auf der strategischen als auch auf der operativen Ebene heute hier berichtet haben. Ich glaube, dass unsere Zuhörer und Zuhörerinnen einiges mitgenommen haben. Es bleibt die berühmte Abschlussfrage zum Schluss, IPA in fünf Jahren? Sie haben eben schon ein paar Ausblicke gegeben, dass Sie durchaus optimistisch in die Zukunft blicken. Aber gibt es das eine Feature, vielleicht den einen Partner oder die eine Fachlichkeit? Irgendetwas Besonderes, das Ihnen spontan in den Kopf kommt, wo Sie sagen, das hätte ich gerne in fünf Jahren bei IPA dabei? Was kommt Ihnen da speziell in den Kopf?

Bijan Daftari: Was ich gerne in fünf Jahren hätte und was ich auch als realistischen Ausblick sehe, ist, dass wir Scale haben über das relevante Stakeholder Universe, das wir vorhin abgesteckt haben mit anderen Versicherern, Maklern, Maklernetzwerken und Versicherungsnehmern. Das halte ich für realistisch, das kann erreicht werden. Deswegen sind wir auch mit so viel Verve unterwegs, jeder an seiner Stelle. Ich glaube, dass die Fortentwicklung von IPA auch darin bestehen kann, dass man sich öffnet hinsichtlich weiterer Partner. Das können Partnerschaften sein im Risikomanagement-Bereich, im Engineering-Services-Bereich, im Claims-Bereich. Diese Partnerschaften müssen natürlich immer ein Quality Monitoring bestehen, damit wir es auch guten Gewissens unseren Kunden anbieten können. Das könnte man möglicherweise über eine separate Swiss-Re-Institution oder über eine neutrale Institution steuern down the Road. Ultimativ kann, glaube ich, die IPA-Landschaft zu einem besseren gesamtheitlichen Risk Management für unsere Kunden beitragen. Und da könnten wir über ein Fünf-Jahres-Argument durchaus erste Ergebnisse sehen.

Toni Klein: Herr Daftari, vielen, vielen Dank für diese sehr aufschlussreichen Einblicke in internationale Programme bei der Swiss Re Corporate Solutions. Danke für Ihre Zeit, danke für Ihre Offenheit! Das war es für heute. Danke an Ansgar. Bis zum nächsten Mal, tschüss!

Ansgar Knipschild: Tschüss!

Bijan Daftari: Vielen Dank fürs Gespräch.