ID#20

27.05.2021

Internationale Programme: Digitalisierungsansätze aus Maklersicht – ID#20

Internationale Programme effizient umzusetzen ist ein komplexes Geschäft für Makler. Wo liegen Ansätze zu Vereinfachung bei Aufbau und Organisation, nicht zuletzt durch digitale Unterstützung?

Alexander Stolte und Philipp Thier, beide Underwriter und Digitalisierungsexperten bei mgm, teilen ihre Gedanken und Wissen dazu mit Toni Klein.

Länge: 21 Minuten.

Transkripte

Toni Klein: Hallo, und herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe unseres Podcasts. Heute zum Thema: Strukturierung und Vereinfachungspotenziale bei internationalen Versicherungsprogrammen. Mein Name ist Toni Klein, und ich habe mir heute meine zwei Kollegen eingeladen: Zum einen meinen Kollegen Alex Stolte. Hallo, Alex.

Alexander Stolte: Hallo, Toni.

Toni Klein: Und zum anderen meinen anderen Kollegen Philipp Tier. Servus, Philipp.

Philipp Thier: Hallo. Servus.

Toni Klein: Hallo. Danke, dass ihr euch heute Zeit nehmt. Ich habe ein paar Fragen an euch. Ihr seid ja unsere internationalen Versicherungsprogramm-Experten. Und was mich heute vor allem interessiert ist: Wie sieht so ein internationales Programm eigentlich aus? Was ist da wichtig zu beachten? Und wir haben auch im Vorgespräch kurz über die Vereinfachungspotenziale gesprochen, und das ist wirklich interessant, und darauf werde ich euch später nochmal ein bisschen festnageln. Zu aller erst aber meine Einstiegsfrage vielleicht an dich, Philipp: Kannst du ganz kurz erklären: Wie sieht denn so ein ganz normales, durchschnittlich großes, internationales Programm aus? Wie viele Länder sind da normalerweise involviert? Kannst du uns da so Eckdaten mal geben?

Philipp Thier: Ja. Kann ich. Kann ich gerne mal versuchen, ein bisschen zusammenzufassen. Wir können mal so als Beispiel vielleicht so einen etwas größeren deutschen Mittelständler hernehmen. Das heißt, das ist eine deutsche Firma. Die hat in der Regel in Deutschland ein paar Versicherungsstandorte: Büros, Produktionsstandorte, Lager, je nachdem, was das für eine Firma ist. Und dann hat sie eben Auslandsstandorte. Wir können sagen: Die hat zum Beispiel einen Standort in Frankreich, in den USA was, vielleicht in Japan, Südafrika, und vielleicht nochmal ein bisschen was Exotisches, sagen wir mal zum Beispiel in Nigeria. Dann ist es eben so, dass es für die deutsche Firma den entsprechenden Makler eben gibt, in der Regel dann auch einen deutschen Makler auf einem deutschen Markt, und dazu eben die dazugehörigen Versicherer. Dann die einfachste Variante, die es geben kann, ist zum Beispiel in Frankreich, dass wir einfach sagen: Wir decken die französischen Locations einfach mit über den deutschen Vertrag, weil wir ja Freedom of Service in der EU haben. Da kann ich sagen: Ich nehme den französischen Teil einfach mit in die deutsche Police rein. Für alle anderen Länder muss ich dann zwangsläufig vermutlich über einen Versicherer oder über ein Maklernetzwerk gehen, und mich dann in den entsprechenden Ländern, die außerhalb der EU sind, da in lokale Policen einkaufen. Das heißt: Mein Makler wird vermutlich auf den amerikanischen Markt gehen, dort mit seinen Kooperations-Maklern sprechen, die wiederum sprechen mit ihren amerikanischen Versicherern vor Ort, und decken dann über eine lokale Police die Standorte in den USA ein. Das Gleiche passiert dann auch in Südafrika und in Japan. Also dieses Spiel wiederholt sich für jedes Land, sodass man für jedes Land über den lokalen Broker eine lokale Police abschließt. Das wird dann wieder zurückgespiegelt nach Deutschland, und kann dann da unter die Master-Police mitaufgenommen werden. Dann haben wir zum Beispiel noch den Exoten in Nigeria, wo wir vielleicht einfach keinen Zugang haben über das Netzwerk, oder wo es vielleicht einfach auch keinen Versicherer gibt, mit dem wir vernünftig arbeiten können. Da kann man dann zum Beispiel versuchen über eine Financial Invest Clause dann in Nigeria die Geschäfte dort entsprechend zu versichern, ohne eine entsprechende lokale Police zu brauchen.

Toni Klein: Das klingt ja irgendwie strukturiert, also auf den ersten Blick. Aber wenn ich mir das jetzt überlege, ist es doch relativ komplex. Also du hast gerade gesagt: Dann decke ich mich lokal ein. Jedes Mal ist dann lokal auch ein Broker involviert, wahrscheinlich auch noch andere Parteien. Wie komplex kann das dann werden?

Philipp Thier: Also es wird immer dann sehr, sehr interessant, wenn ich über so ein Netzwerk arbeiten muss, wo ich dann lokale Policen in einer Sprache habe, die ich nicht verstehe. Wenn ich dann spanische Policen habe, oder japanische Policen habe, oder einfach Policen in einer Sprache habe, die ich nicht verstehe, in einer Sprache, der ich nicht mächtig bin, wo ich selber nicht einfach den Wert und den Inhalt der Police verstehen kann: Dann kommen so Sachen wie Währungsthemen, also stark schwankende Wechselkurse, dann immer einfach das in den Griff zu bekommen über die lokale Police in der jeweiligen Währung die richtige Decke zusammenzubekommen, um eben auch die, ich sage mal die deutsche Muttergesellschaft glücklich zu machen. Ich habe Zeitunterschiede. Wenn ich mit Kollegen in Japan versuchen muss zu kommunizieren, oder in den USA, dann verteilt sich das relativ schnell auf 24 Zeitzonen, und macht das extrem komplex. Und es gibt in der Regel auch keine strukturierte Art der Zusammenarbeit. Also da gibt E-Mail- und PDF-Weitwurf, da gibt es so ein paar verschiedene Online-Netzwerke, die mehr schlecht als recht funktionieren. Da werden unstrukturierte Excel-Dateien ausgetauscht. Policen werden als eingescannte Dokumente hin und her geschickt. Also es macht auf den ersten Eindruck vielleicht noch einen recht strukturierten Eindruck, aber das, was dann hinter dem Vorhang passiert, ist dann doch oft sehr, sehr hemdsärmelig, und dadurch auch einfach fehleranfällig und langsam.

Toni Klein: Das stelle ich mir für so ein durchschnittlichen, deutschen, mittelgroßen Industriemakler relativ komplex dann vor, in dem Beispiel, was du genannt hast, fünf Länder, dort dann auch die entsprechenden Partner zu finden. Gibt es denn da Netzwerke, derer man sich bedienen kann? Oder wie viel Arbeit muss denn eigentlich so ein Makler in seine eigene Organisation stecken, um sowas überhaupt stemmen zu können?

Philipp Thier: Also ich denke einfach, die ganz großen Makler, die wir alle kennen, haben natürlich auch die weltweite Präsenz. Die haben in jedem Land eigene Büros, die sie eben ansprechen können, um da die jeweiligen Deckungen einzuholen. Wenn man dann vielleicht mit so Second- und Third-Tier Brokern arbeitet, die jetzt nicht so ein weltweites eigenes Netzwerk haben: Da muss man dann auf so ein Makler-Netzwerk zurückgreifen, und dann gucken, dass man mit den jeweiligen Maklern, die dann in den jeweiligen Ländern zuständig sind, zurechtkommt, und gut mit denen arbeiten kann. Und ich kann mir oft einfach auch vorstellen, nachdem das dann nicht mehr innerhalb der eigenen Firma passiert, sondern man sich da auf Drittanbieter verlassen muss, dass das auch nicht immer einfach funktioniert.

Toni Klein: Alex, du nickst. Hast du da auch deine Erfahrungen schon mit gemacht?

Alexander Stolte: Ja. In der Tat. Also ich nicke deswegen, weil gerade das, was du, Philipp, beschrieben hast mit der Administration dieses internationalen Programms ja auch etwas ist, was häufig dann dazu führt, dass, neben dieser Kommunikation, die du gerade schon angesprochen hast, grundsätzlich erstmal sich die Frage stellt: Kann ich ein solches Programm effizient umsetzen? Und gerade, wenn ich ein mittelständischer Makler vielleicht auch bin, oder auch ein kleinerer Versicherer, und ich kein weltweites Netzwerk habe, dann stellt sich bei einem Programm von fünf bis sechs Ländern die Frage: Wie viel Prämie kann ich da vielleicht generieren? Wie viel Courtage-Einnahmen kann ich da generieren? Und lohnt sich dafür der administrative Aufwand, den Philipp gerade angedeutet hat? Und insoweit ist das schon etwas, wo sich so ein bisschen diese Schwierigkeit auftut abzuwägen zwischen dem: Was muss ich eigentlich rechtlich als Kunde in den jeweiligen Ländern versicherungstechnisch beachten? Welchen Service möchte ich vielleicht auch haben? Also wo möchte ich vielleicht auch aus Service-Gründen eine lokale Police umgesetzt sehen? Und dann aber aus der Perspektive der Versicherer: Inwieweit ist das, was ich für einen Mittelständler als internationales Programm darstellen würde, effizient im Netzwerk umsetzbar?

Toni Klein: Ich fasse mal kurz zusammen, was ich jetzt verstanden habe: Also gut strukturiert ist die eine Sache, aber die Herausforderungen sind, was ihr eben gesagt habt: Sprache ist eine große Herausforderung, Währungen, Währungsumrechnungen, die Organisation dahinter, also das ganze Netzwerk auch sozusagen operativ am Laufen zu halten, alle Informationen durchzustecken, rechtliche Aspekte, aber auch der eigene Aufwand im eigenen Haus aus Sicht jetzt eines Maklers beispielsweise. Das ist schon enorm. Das bringt mich eigentlich zum nächsten Punkt: Vereinfachungspotentiale. Alex, da würde ich dich mal gerne fragen: Ihr macht euch ja schon Gedanken dazu, an welcher Stelle man diese komplexen Vorgänge beim internationalen Versicherungsprogramm vereinfachen kann. Würdest du mal kurz Überiss-mäßig sagen: Wo setzt ihr da an im Moment an Ideen?

Alexander Stolte: Also im Wesentlichen versuchen wir uns auf drei Themenblöcke erst einmal zu fokussieren, bei denen wir Vereinfachungspotentiale sehen, die vielleicht auch mehr oder minder einfach zu erreichen oder umzusetzen sind. Auf der einen Seite können wir auf jeden Fall sagen, wenn wir mal so auf die Kundenperspektive gucken, dass es in Abhängigkeit von der Kundengröße durchaus eine Möglichkeit sein kann, die Umsetzung eines internationalen Programms zu vereinfachen und besser zu strukturieren, dass man mit vorher abgestimmten Wordings im Netzwerk agiert. Das heißt: Man reduziert diesen Abstimmungsaufwand, den Philipp erwähnt, zwischen den beteiligten Parteien, zwischen der Partei hier in Deutschland, die dann den Master-Cover vielleicht vertritt, und den lokalen Versicherern oder den lokalen Netzwerkpartnern, dadurch, dass man sich im Vorfeld schon auf ein bestimmtes Wording einigt, und dieses dann letzten Endes sehr einfach umsetzen kann. Andere Aspekte sind im Bezug auf den Kunden, dass wir zum Beispiel auch sagen: Wir reduzieren das, was wir an Daten erfassen müssen für das internationale Programm auf ein Minimum. Das heißt: Die für das Risiko relevanten Informationen versuchen wir zusammenzudampfen und zu strukturieren, vielleicht auch klare Vorgaben, immer Formulare zu machen, welche Information wirklich nötig ist, um die Police lokal einmal einschätzen zu können vom Risiko, und dann aber auch entsprechend umsetzen zu können. Der letzte Punkt in Bezug auf den Kunden, bei dem wir eigentlich dann auch denken: Ja. Das ist eigentlich ein Low-Burner. Man sollte darauf verzichten, rückwirkende Änderungen der Verträge durchzuführen in Bezug auf zum Beispiel rückwirkende Anpassungen von Prämien, indem man sich einfach dann darauf verständigt zu sagen: Wir passen die Prämie eher für das kommende Jahr dann wieder an, als rückwirkend für das abgelaufene Versicherungsjahr vielleicht auf Basis von Umsetzen die Prämie nochmal anzupassen. Das sind teilweise organisatorische Aspekte, die wir da haben. Das sind teilweise dann auch Aspekte, die vielleicht einer gewissen Vorarbeit bedürfen. Grundsätzlich sehen wir aber die Möglichkeit Verbesserungspotenziale zu erreichen. Natürlich sinkt die Möglichkeit mit vorher abgestimmten Wordings zu arbeiten, je größer der Kunde wird. Also je individueller das Geschäft wird, desto schwieriger wird es da mit vorabgestimmten Wordings, vollständig eine Lösung bieten zu können. Wenn ich jetzt mal auf die Kommunikationsaspekte gucke, auch darüber haben wir gerade schon so ein bisschen gesprochen, dann geht es darum, dass wir diesen Austausch an Informationen, diesen sehr vielfältigen Kommunikationsprozess, versuchen zu strukturieren, dadurch, dass wir zum Beispiel auch wiederum Standard-Formulare verwenden, die wir dann nutzen, um die Kommunikation mit dem Netzwerkpartner inhaltlich zu strukturieren. Gleichzeitig denken wir intern darüber nach, dass wir eine Art, ja, Dashboard würde man wahrscheinlich neudeutsch sagen, bereitstellen, wo die Parteien, die an diesem internationalen Programm gemeinsam arbeiten, diese Umsetzungen gemeinsam vornehmen, jeweils transparent für sich sehen können: Wo steht denn eigentlich die Umsetzung? Das heißt, ich kann da im Prinzip eine Order platzieren, und diese Order kann entsprechend dann aufgegriffen werden und umgesetzt werden. Und dadurch, dass wir das tun, dass wir die Netzwerkpartner einladen, gemeinsam dieses Dashboard zu nutzen, ist der Status für jeden ersichtlich. Und ich kann nachhaken, vielleicht auch zeitbasiert nachhaken, wenn eine Umsetzung vielleicht jetzt auch zeitlich dann dringend wird: Wo steht es denn gerade? Das hilft mir Übersichtlichkeit zu behalten, bevor der Eingangs-Postkorb im E-Mail-Postfach vielleicht dann überquillt. Der Aspekt Reporting ist dann ein dritter Aspekt für uns. Und im Reporting geht es im Wesentlichen dann für uns darum, die Daten, die wir zum internationalen Programm zusammengetragen haben, für die interessierten Parteien, vorwiegend aber dann nachher auch für den Kunden, also für den Versicherungsnehmer, so aufzubereiten, dass er eine klare Struktur seines Programmes sieht mit der Information: Welche Police gibt es wo? Welche Deckungssummen gibt es? Welche Prämien gibt es? Sodass er dann weiß: Wie ist meine Firma eigentlich jetzt gerade im Rahmen dieses internationalen Programms abgesichert?

Toni Klein: Da frage ich kurz nach: Der schaut in seinen Reporting-Teil rein, also den Teil, der er sozusagen einsehen kann und darf, und kann wirklich auf einen Blick sehen: Seine Länder, die jeweiligen Deckungen, die es dort gibt, wie der Status ist? Ich nehme an, dass wenn man ein Programm aufsetzt, man nicht in jedem Land zum gleichen Zeitpunkt auch den Start einer Police hat. Das heißt also so: Dieses differenzierte Bild eines gesamten Programms könnte der Kunde auf einen Blick haben. Habe ich das richtig verstanden?

Alexander Stolte: Das hast du richtig verstanden. Das ist das, was wir als Ziel vor Augen haben. Und so trivial, wie es vielleicht klingt, so schwierig ist das. Also ich glaube, der Philipp und ich, wir können beide, vielleicht, Philipp, kannst du auch was dazu sagen, wie unterschiedlich und wie heterogen die Informationslage teilweise ist, die aus den Ländern dann zurückfließt, wenn man das nicht entsprechend strukturiert. Das heißt, da kommt dann mal irgendwas per E-Mail, der andere schickt eine Excel, einer schickt ein PDF, andere wiederum schicken vielleicht noch ein Fax. Und das ist dann etwas, wo man diese Informationen dann erst wieder mühsam zusammentragen muss. Und ich glaube, dass das etwas ist, wo man sehr wohl Vereinfachungspotenziale im internationalen Programm sieht, wenn wir anfangen auf einer strukturierten Datenbasis anfangen zu arbeiten, dann auch diesen Rückfluss zu haben: Was ist eigentlich wie konkret vor Ort umgesetzt? Und die Daten dort aus einer Datenquelle dann verfügbar machen.

Philipp Thier: Ja. Ich glaube, idealerweise schaffen wir es, oder schafft es der Markt, nur noch über ein gemeinsames Medium zu arbeiten, das heißt: Eine gemeinsame Plattform, oder dass man über ein Dashboard zugreifen kann, sodass wir einfach diesen Single Point of Truth erreichen, um genau das zu vermeiden, was der Alex gerade beschrieben hat. E-Mails werden geschickt, Faxe werden geschickt, andere machen es über das Telefon. Dass einfach alle, die an dem Prozess beteiligt sind, also der Versicherungsnehmer als Endkunde, der deutsche Makler, die ganzen Makler in den lokalen Ländern vor Ort, die Versicherer in den lokalen Ländern, im Idealfall über das gleiche System arbeiten, und dann zum jeweiligen Zeitpunkt immer die aktuellsten Daten haben, ohne, dass jemand da vom linken Bildschirm auf den rechten Bildschirm irgendwelche Daten kopieren muss. Ich glaube, das ist eines der hehren Ziele, die man da ausgeben kann.

Toni Klein: Okay. Danke. Super. Dann meine Abschlussfrage an euch beide: Wenn ihr euch was wünschen könntet: Wie würde euer Traum internationales Programm ablaufen oder aussehen? Ihr könnt euch was wünschen. Alles, was ihr wollt. Standards, kooperative Partnernetzwerke aus Maklern und Versicherern. Wie sähe das aus?

Philipp Thier: Also ich würde mir wünschen, dass wir davon weggehen, wenn es zum Beispiel darum geht, Versicherungspolicen zu schreiben, dass jeder das in einer anderen Art und Weise gestaltet. Ich würde mir wünschen, dass wir einfach, ich sage mal so ein, weiß ich nicht, weltweit gültiges Template einfach haben, dass man immer weiß: In der ersten Zeile steht immer der Name vom Versicherungsnehmer, und in der zweiten Zeile steht meinetwegen die Deckungssumme, in der dritten Zeile steht die Prämie, sodass, wenn man einfach Daten miteinander austauscht, das einfach in einer sehr strukturierten und transparenten Art funktioniert, und es auch einfach dem Versicherungsnehmer, der ja in dem Zirkel, ich sage jetzt mal fachlich am wenigsten Ahnung hat, so leicht wie möglich macht, einfach einen schnellen Überblick, eine schnelle Einsicht in sein Business zu geben, also, weil wir wissen: In den USA werden Policen anders geschrieben, als in Europa oder in anderen Ecken der Welt. Und dass wir einfach auch versuchen, gewisse inhaltliche Standards zu formulieren, dass einfach beispielsweise eine Sachdeckung genauso in den USA funktioniert, wie in Europa oder in Asien, und nicht jede Ecke der Welt da so ihr eigenes Süppchen kocht, und man dann wieder versuchen muss, das irgendwie über eine Master-Police und DIC/DIL-Deckungen dann quasi über die Hinterhand versuchen muss, diese ganzen Differenzen wieder einzufangen. Ich glaube, wenn man da einfach gewisse Standards schaffen würde inhaltlich, wie auch auf der Datenseite, dann wäre das ein riesiger Schritt vorwärts für alle Beteiligten.

Toni Klein: Alex, hast du auch so ein Wunschbild?

Alexander Stolte: Ich habe auch so Bild. Ja ja. Also ich kann dem Philipp erstmal nur beipflichten. Das ist auf jeden Fall schon mal ein ganz, ganz wesentlicher Schritt. Was mich dazu noch umtreibt, das ist der Aspekt, dass ich eigentlich nicht möchte, dass Wirtschaftlichkeit eine so große Rolle spielt bei der Umsetzung eines internationalen Programms, dass es also im Prinzip für Versicherer und Makler schwierig ist, ein internationales Programm, gerade für mittelständische, kleinere Firmen, umzusetzen. Und wenn ich da an unsere Firma mgm denke, da fängt es ja schon an: Wir haben irgendwie sieben, acht Auslandstöchter. Und wenn wir dann daran denken, was wir in diesen Auslandsgesellschaften an Umsatz erzielen, dann ist das für ein Versicherer, das als lokales Programm irgendwie umzusetzen, glaube ich etwas, was jetzt nicht unmittelbar etwas ist, wo er sich die Finger nach leckt. Und ich möchte, dass dieser Aspekt der Wirtschaftlichkeit da eine deutlich untergeordnetere Rolle spielt. Das heißt, durch die Effizienzen, die wir heben können, möchte ich es eigentlich so weit ermöglichen, dass auch kleinere Firmen da einen rechtlich, sicheren Versicherungsschutz erreichen können. Der zweite Gedanke, der mich da umtreibt in Bezug auf: Wo wollen wir eigentlich hin? Oder was würde ich mir wünschen? Das ist sowas wie: Derzeit, der Philipp hat es am Anfang gesagt, tun sich große Häuser mit ihrem weltweiten Netzwerk verhältnismäßig leicht, ein internationales Programm umzusetzen. Auch die haben noch Schwierigkeiten. Mittelständische Unternehmen haben vielleicht noch so Kooperationsmakler, dann aber auch nicht mehr weltweit. Dann wird das Netzwerk langsam so ein bisschen löchrig. Und meine Vision ist eigentlich sowas wie, ich nenne es mal IIP-Börse. Ich möchte eigentlich eine Ausschreibung machen, und möchte sagen: Ich brauche für meinen Kunden in irgendeinem Land, keine Ahnung was, nehmen wir wieder Nigeria, einen Versicherungsschutz. So, und dann könnte ich dieses Ding irgendwie auf die Plattform stellen, und könnte gucken, ob ich für dieses Thema irgendeinen lokalen Versicherer finde, der bereit ist, mit mir gemeinsam dieses Ding zu umzusetzen. Ich weiß, dass das natürlich immer dann auch damit zusammenhängt, zu sagen: Wie arbeite ich mit dem Versicherer dann zusammen? Was ist so die Basis für unsere Zusammenarbeit? Wie mache ich die Abrechnungsprozesse? Das hängt dann wirklich alles mit dran, das muss man alles durchdenken. Aber mein Wunsch wäre schon, dass man freier denken kann, also losgelöst von einem Netzwerk denken kann, und eine Perspektive geht, in der man so eine Art IIP-Börse dann hat, in der auch kleinere Unternehmen, die am Markt irgendwo dann mitagieren, Versicherer und Makler, die Chance haben, ein Programm umzusetzen, und nicht Gefahr laufen, dass es immer wieder quasi bei den Großen landet im Endeffekt, weil das die Einzigen sind, die umsetzungsstark sind.

Toni Klein: Dankeschön. Philipp hat auch gerade genickt bei dem Wort IIP-Börse.

Philipp Thier: Sehr fleißig genickt. Ja.

Toni Klein: Ja. Das scheint euer beider Wunsch zu sein. Ich danke euch für eure Zeit, das war es schon, und für eure Expertise. Ich freue mich, dass ihr dabei wart, und wir hören uns beim nächsten Mal. Tschüss.                                      

Philipp Thier: Danke. Servus.

Alexander Stolte: Ciao, Toni. Ciao, Philipp.