ID#63

02.06.2023

ID SmallTalk: Embedded Insurance / Digitalisierung zu langsam – #ID63

Wir müssen reden – SmallTalk-Zeit bei ID…
00:41 Embedded Insurance
07:47 Digitalisierung zu langsam

Im Gespräch: Ansgar Knipschild, Benjamin Zühr, Hartmut Mai
Länge: 18 Minuten.

Transkript

ANSGAR KNIPSCHILD: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von ID, Industrieversicherungen Digital. Heute mit einer neuen Smalltalk-Ausgabe. Ich begrüße heute meine beiden Kollegen, Hartmut und Benny. Herzlich willkommen, Hallo Hartmut!

HARTMUT MAI: Grüß dich, Ansgar. Grüß dich, Benny.

BENJAMIN ZÜHR: Moin.

ANSGAR KNIPSCHILD: Hi, Benny.

ANSGAR KNIPSCHILD: Getreu unserem Format wollen wir zwei, drei kurze News oder Themen, die uns durch den Kopf gehen, einfach einmal fünf Minuten plus minus hier andiskutieren, um einmal einen kurzen Einblick in unsere aktuelle Gedankenwelt zu geben. Benny, du hast ein spannendes Thema mitgebracht, das wir schon bei uns in dem Podcast hatten, Embedded Insurance. Vielleicht startest du einmal den heutigen Reigen. 00:48

BENJAMIN ZÜHR: Ja, sehr gerne. Ich weiß gar nicht, ob das letztendlich so spannend ist. Es ist einfach mehr wirklich ein Gedankengang, wie du eben schon gesagt hast, über den ich mir in der letzten Zeit den einen oder anderen Gedanken gemacht habe. Welche Rolle spielt Embedded Insurance zukünftig in der B2B-Welt? Es gibt ja den einen oder anderen Experten, der sagt, dass Embedded Insurance wirklich die Zukunft der Versicherung sei. Beispielsweise kauft man situativ im Kaufprozess direkt eine Versicherung mit, die entsprechend zu dem Gut, was gekauft wird, passt. Heutzutage hat man das vor allen Dingen natürlich in der Consumer-Welt. Beispielsweise, wenn man ein Elektronikgut wie ein iPhone kauft, man auch direkt eine Garantieversicherung und Garantieverlängerung damit kauft. So kann man sich natürlich viele weitere Dinge dabei denken.

Die Frage ist halt, ob das auch im B2B-Geschäft denkbar ist? Weil heutzutage sind viele Deckungskonzepte eher starr und passen nicht zwingend zu der Risikosituation, die in der realen Welt auch bei dem Kunden existiert. Die Frage wäre, ob Embedded Insurance oder der Ansatz, der damit verfolgt wird, vielleicht etwas wäre, um dem Ganzen ein Stück weit entgegenzuwirken. Beispielsweise, wenn eine neue Maschine gekauft wird, dass auch entsprechend ein Versicherungspaket damit gekauft wird oder damit einhergeht.

HARTMUT MAI: Ich sage einmal meine Meinung dazu. Ich habe mich schon seit einiger Zeit damit befasst. Es ist nicht so sehr die Frage, ob ich jetzt ein Versicherungsprodukt irgendwo im Kaufprozess anhängen kann. Im Kfz-Bereich ist das beispielsweise der Fall. Wenn ich zum Autohändler gehe, mir ein neues Kfz kaufe, wird mir sofort die Kfz-Versicherung mit angeboten. Dort wird immer noch ein statisches Produkt mit einem statischen Versicherungsprodukt in Verbindung gebracht.

Interessant wird es dann, wenn es nicht mehr statisch, sondern wenn es dynamisch ist. Da gebe ich jetzt einmal ein paar Beispiele, wie zum Beispiel der Kettensägenhersteller STIHL. Der verkauft nicht mehr Kettensägen, sondern bietet Kunden die Möglichkeit, Kettensägen zu nutzen, und zwar immer das neueste Modell. Das heißt, es wird die Nutzung dieser Kettensäge bezahlt und nicht mehr ein physisches Produkt. Das hat viele Vorteile für den Kunden. Jetzt ist die Frage, wie jetzt die Versicherung mit solchen Themen umgeht. Jetzt kann man natürlich von der Haftpflichtseite her sagen: „Kettensägen versichern wir nicht!“ Das mag sein. Aber einmal nur als Beispiel: Wie dynamisch verhält sich das Versicherungsprodukt zu einem schon im Markt sehr dynamisch verhaltenem Produktverständnis der Kunden? Das Gleiche gilt übrigens für Reifenhersteller. Reifenhersteller verkaufen keine Reifen mehr, Reifenhersteller verkaufen Mobilität. Ich kaufe bei dem Reifenhersteller 300.000 Meilen pro Jahr. Wie viele Autoreifen ich verschleiße oder nicht, das ist egal. Die Konzeption ist eine andere.

Auch da die Frage: Wie verhält sich das Versicherungsprodukt dazu? Wie schaffe ich es, ein solches Versicherungsprodukt auch zu pricen? Indem ich nicht mehr nur auf das Produkt gehe, sondern auf eine komplett andere Größenordnung. Du sprachst Usage an, das wäre hier die Kilometerleistung. Da ist die Frage, wie verhält sich jetzt der Versicherungsmarkt und die einzelnen Carrier dazu? Wollen sie diesen Weg mitgehen? Ich denke, sie müssen diesen Weg mitgehen, aber wie alles in der Versicherungswelt, folgt es mit einem erheblichen Zeitverzug dessen, was eigentlich gesellschaftlich eingefordert wird. 05:04

ANSGAR KNIPSCHILD: Vielleicht noch zwei Ergänzungen. Das Thema kommt immer mehr, Benny, das wäre auch mein Eindruck. Es kommt sehr langsam, wie in unserer Branche so üblich. Ein prominentes Beispiel ist Schunk, die haben auf der Frachtenbörse TIMOCOM Transportversicherungen mit angeboten. Das heißt, du kannst als B2B-Unternehmen dort Fracht von A nach B schicken und gleichzeitig sagen, dass du das auch versichert haben möchtest. Ich weiß selbst aus eigener Erfahrung, wenn du Messeauftritte organisierst, größere Packages und vielleicht intern eine Roadshow machst, dass du inzwischen bei Logistikern, die das Ganze von A nach B schicken, auch verschiedenste Versicherungskomponente direkt mit dazu nimmst. Da geht es um Transportschäden, aber auch um Haftpflichtkomponenten. Was ist, wenn deine Standmitarbeiter gemietete Gegenstände beschädigen?
Auch das Thema Warenkredit, glaube ich, kommt immer stärker. Das heißt, was passiert, wenn Sachen auf Kredit gekauft oder geleast werden, bei einem Ausfall? Das kann man damit mit absichern. Das sind Dinge, die im B2B-Bereich spannend sind. Aus der Versichererperspektive und zum Teil auch aus Sicht der Makler, sind natürlich der Vertrieb und die Vertriebskosten spannend. Du kannst Vertriebskosten gerade in einem digitalen Markt natürlich schon signifikant reduzieren. Du hast ein Einmal-Invest, gerade wenn du es digital abbildest, um das Ganze entsprechend in einen Verkaufsprozess einzuklinken. Danach hast du bei den Stückzahlen eigentlich keine direkten Kosten mehr, sondern partizipierst eigentlich von jedem verkauften Stück. Das macht es langfristig sehr, sehr interessant.

BENJAMIN ZÜHR: Super, danke für eure Einschätzung. Ich finde es auch mega spannend, und vor allen Dingen sieht man halt auch, dass sich unterschiedliche Ansätze immer mehr miteinander verzahnen. Embedded Insurance ist letztendlich vielleicht sehr stark auf den Vertriebsweg gemünzt, aber ist einhergehend mit situativer Versicherung, die letztendlich die Dynamik des Produktes auch ausmacht, natürlich ein Game-Changer und total spannend. Was ich aber auch sehr interessant fand, war, warum das alles so langsam geht. Warum ist da so wenig Dynamik im Markt, was das Thema angeht? Hardy, für dich war das ja auch ein Thema, was dich ein bisschen beschäftigt hat. Woher kommt eigentlich diese langsame Reaktion im Markt, was das ganze Thema Digitalisierung angeht? 07:41

HARTMUT MAI: Wie gesagt, ein Thema treibt mich da herum. Vielen Dank, Benny, dass du da eine tolle Überleitung gemacht hast. Ich komme jetzt einmal mit einer sehr steilen These, von der ich denke, dass sie vielleicht dafür verantwortlich ist, warum es alles so langsam geht. Ich glaube, das Thema Digitalisierung wird von den Versicherungsgesellschaften mehr als Placebo-Thema behandelt, weil es nämlich gerade gerne gehört wird. Auch in Podcasts spricht man gerne darüber, und man schreibt gerne darüber. Aber de facto ist es kein echtes C-Suite-Thema. Wenn es ein C-Suite-Thema wäre, würde zu diesen Themen wesentlich mehr Geschwindigkeit aufgenommen werden können. Wenn das zur Chefsache gemacht würde, würde man wahrscheinlich auch viel mehr Power auf die Straße bekommen und viel mehr Umsatzgeschwindigkeit auf dieser Reise hinlegen können. Die These ist durch einiges unterfüttert.

Wie lange reden wir jetzt über Digitalisierung der Versicherungswirtschaft? Seitdem ich denken kann, seitdem ich vielleicht in die Wirtschaft eingetreten bin vor mehr als 25 Jahren. Die Themen waren immer andere, es kam immer neue dazu. Das letzte, wirklich sehr prominente Thema, war Blockchain innerhalb der Rückversicherung über B3i. Was daraus geworden ist, wissen wir alle. Auch hier die These: Im Hinblick auf die Kosten, die B3i verschlungen hat, war es so, dass die gegenüber den marktweiten Vorteilen, die man daraus hätte generieren können, verschwindend gering waren. Da muss man sich die Frage stellen, die Gesellschaft pleitegehen zu lassen ob dieser Opportunitäten, die man hätte heben können, halte ich für nahezu unverantwortlich. Deswegen, glaube ich, ist es noch kein C-Suite-Thema. Noch einmal, wenn es das wäre, würden diese Dinge nicht einfach sang- und klanglos in der Versenkung verschwinden, sondern man hätte sie umgesetzt und hätte sie marktfähig gemacht. 10:10

ANSGAR KNIPSCHILD: Ich würde die These ein bisschen stützen, Hardy. Zur insureNXT hatten wir eine kurze Folge vor zwei Wochen. An der Stelle einen schönen Gruß an Toni, die hier bei uns im Hintergrund auch aktiv ist und den Podcast hier auch natürlich mitbetreut. Da habe ich schon am Markt auch mitgenommen, wenn man sich da ausgetauscht hat, dass in den Gesprächen, wo Digitalisierungsprojekte und Initiativen gestartet werden, der C-Level auch wirklich schmerzlich vermisst wird. Ich drücke es einmal so aus. Hartmut, das wäre eine Bestätigung von deiner These.

Es sind häufig die regional Verantwortlichen, die man dort sieht. Die probieren, über landesweite Initiativen das Thema anzuschieben. Dummerweise stehen sie gerade bei größeren Strukturen dann auch in Konkurrenz zu anderen Länderorganisationen. Das kennen wir alle, dass da ein natürlicher und häufig auch ein guter Konkurrenzdruck entsteht. Aber das Thema Digitalisierung ist ja etwas, was vor allen Dingen dann Effizienzen hebt, wenn es zentral gesteuert wird. Infrastruktur, Systeme und Plattformen werden bei euch in der Regel einmal ausgerollt. Aber wenn ich einmal mehrere dezentral aufgebaute und völlig unabhängig voneinander entwickelte Systeme da stehen habe, läuft es in der Regel eigentlich so, dass sie sich eher gegenseitig behagen, als dass sie da eine Synergie bringen. Ich mache einmal einen Riesensprung. Das merken wir bei allen föderalen Diskussionen hier in Deutschland zum Beispiel auch, wenn es um digitale Infrastruktur geht. Ich habe häufig aus der Praxis von Kollegen und Mitbewerbern hier am Markt gehört, dass das Thema wirklich auf einer sehr lokalen, sehr kleinen Ebene gefochten wird. POC braucht es, Prototypen braucht es, gar keine Frage. Aber 25 Jahre lang Prototypen bauen, Hardy, ganz ehrlich, ist natürlich dann irgendwann auch einmal obsolet.

BENJAMIN ZÜHR: Aber meiner Meinung ist auch ein ganz wesentlicher Faktor, dass Veränderung leider häufig durch Druck entsteht. Ich glaube, dem Markt geht es, egal auf welche Seite man schaut, weiterhin extrem gut. Die Zahlen sind positiv, trotz eines immer größeren Drucks, gute Mitarbeiter zu finden. Auch die Kunden machen, meiner Meinung nach, bisher, was das Thema angeht, noch zu wenig Druck. Somit ist einfach noch nicht genug Power von externer Seite auf dem Thema, was letztendlich dazu führt, dass auch gehandelt wird. Ich persönlich finde es sehr, sehr schade, weil ich glaube, dadurch geht ganz viel Innovation auch kaputt. Schlicht und ergreifend deswegen, weil irgendwann wird der Zeitpunkt kommen. Ob es jetzt in zwei Jahren, fünf Jahren oder zehn Jahren ist, dass Druck entsteht, von welcher Seite auch immer kommend, wird es schnell gehen müssen. Wenn es schnell gehen muss, ist häufig der Fall, dass erstens Player auf der Strecke bleiben und zweitens, dass Lösungen geschaffen werden, die nicht im Zweifel die Innovationen sind.

Im Zweifel ist das ein guter Kompromiss, um überhaupt marktfähig zu bleiben. Ich finde, sehr schön sieht man das eigentlich im Automobilsektor, wo auf einmal ein Player kam, der den Markt vom Denken her einfach verändert hat. Auf einmal ziehen andere Player wie VW nach. Die liefern aber, wenn man einmal ganz ehrlich ist, aktuell ein Produkt, was nicht ansatzweise von der Leistung, Reichweite, Software und selbst von der Verarbeitungsqualität, meiner Meinung nach, nicht konkurrenzfähig ist. Das finde ich persönlich sehr, sehr schade. Aber das ist ja auch der Grund, warum wir weiterhin einfach immer wieder für dieses Thema kämpfen. Wir versuchen, mehr Menschen auf unsere Seite zu ziehen, beziehungsweise einfach davon zu überzeugen, wie wichtig es ist, in diesem Segment nachhaltig zu investieren. 14:23

HARTMUT MAI: Vielleicht von meiner Seite noch kurz etwas. Es gibt aber auch leuchtende Sterne am Himmel. Ich habe unser letztes Gespräch mit dem Andreas Berger ein bisschen im Hinterkopf, mit dem wir uns über das Thema Data Analytics unterhalten haben. Thema waren Transformationen, der Weg der Transformation und Swiss Re Corporate Solutions, aber auch mit Blick auf den Kunden, nicht nur nach innen gewandt. Nicht nur die Nabelschau, sondern den Blick auf den Kunden.
Inwiefern kann das Thema Data Analytics auf Versichererseite den Kunden einen Mehrwert liefern? Sprich neue Produkte und bislang unversicherbare Risiken versicherbar zu gestalten, weil ich eine andere Datenqualität und andere Analyse-Optionen habe. Ich glaube einfach, wenn ein CEO, wie hier der Andreas Berger, diese Themen zu seinen Themen macht, dann sind diese auch erfolgreich umsetzbar. Das muss sich einfach weiter herumsprechen und marktrelevant werden.
Man muss sehen, wenn das so passiert, wenn ein CEO seine gesamte Power und seine Persönlichkeit und seine Intuition oder Vision dahinter legt, muss es einen Marktvorteil bringen. Es muss es einen Vorteil gegenüber anderen Markteilnehmern bringen, die das vielleicht so im Moment noch nicht haben.

BENJAMIN ZÜHR: Ich finde total gut, dass du das Beispiel hervorhebst. Ich bin auch der Meinung, dass das ein sehr, sehr gutes Beispiel dafür ist, wie es laufen könnte. Meiner Meinung nach ist ein Thema dabei sehr, sehr relevant. So wie ich Andreas Berger verstanden habe, ist er nicht hingegangen und hat gesagt: „Okay, ich versuche jetzt einfach das, was ich habe, zu digitalisieren.“ Er geht hin und sagt: „Wie kann ich ein Geschäftsmodell auf Basis von Digitalisierung aufbauen?“ Ich glaube, das ist genau die Komponente, die es auch braucht, um das Ganze nachhaltig erfolgreich zu machen.
Da ist natürlich der Fokus auf dem Kunden, weil da am Ende das Geld verdient wird. Das fand ich sehr, sehr spannend, wie er es erzählt hat. Das geht meiner Meinung nach genau in die richtige Richtung.

HARTMUT MAI: Es ist zukunftsweisend. Wir haben alle Themen angeschnitten, ob das jetzt der digitale Zwilling ist oder was natürlich dann auch den Weg ins Metaverse in irgendeiner Form vorzeichnet, wo der Kunde die Möglichkeit hat, gewisse Schadenszenarien und Risiken an seinem eigenen Beispiel zu simulieren und zu schauen, welchen Economic Impact diese Dinge denn haben könnten. So kann man auch schauen, wie relevant Versicherung diesbezüglich ist.

 Ich bin da komplett bei dir. Das ist eine Erweiterung des bestehenden Business-Modells, was, glaube ich, erforderlich ist. Ich bin froh, dass wir diese Vordenker in dem Bereich teilweise bei uns im Podcast haben und dass die hier auch das verbalisieren können, was ihre Version ist. Ich glaube nur darüber wird man dieses Thema am Ende des Tages auch zum C-Suite-Thema machen, und zwar auch in der Breite. 17:51

ANSGAR KNIPSCHILD: Super, vielen Dank an euch beide. Ich glaube, mit dem positiven Ausblick haben wir auch ganz gut noch einmal die Kurve bekommen, nach einigen kritischen Stimmen, die wir vorab hier auch geäußert haben. Es bleibt eine Menge zu tun. Es bleibt vor allen Dingen noch die Frage, welches Elektroauto hat Benjamin Zühr gefahren, dass er zu dieser sehr kritischen Meinung zur deutschen Automobilindustrie gekommen ist?

HARTMUT MAI: Auf jeden Fall mehr als VW.

ANSGAR KNIPSCHILD: Fragen über Fragen, die wir beim nächsten Mal klären werden. Wenn es da Wetten aus dem Zuschauerkreis gibt, freuen wir uns über Zuschriften. Wir werden dieses große Geheimnis beim nächsten Mal lüften. Vielen Dank an euch beide für die spannende Diskussion. Wir wollen es kurzhalten. Die Kaffeemaschine ist durchgelaufen und wir müssen weiterziehen. Wir freuen uns auf die nächste Episode. Bis dahin eine schöne Woche und bis bald!

BENJAMIN ZÜHR: Ciao!

HARTMUT MAI: Ciao!