ID#65

03.11.2023

Gilberto Rosa, Martens & Prahl: Risikomanagement im harten Markt – ID#65

Wie kann es gelingen die Zeichnungsbereitschaft bei Versicherern zu erhöhen für die eigenen Kunden? Gilberto Rosa, Geschäftsführer beim Makler Martens & Prahl spricht im Interview mit Benjamin Zühr über seine aktuelle Markteinschätzung, wie alternativer Risikotransfer aussehen kann und gibt Beispiele wie kontinuierliche Schadensreduktion, beispielsweise durch vorausschauende Notfallpläne, gelingt.

Im Gespräch: Gilberto Rosa, Benjamin Zühr
Länge: 28 Minuten

Transkript

BENJAMIN ZÜHR: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge Industrieversicherung digital, dem Podcast der Industrieversicherung, und heute mit einem Gast. Herzlich willkommen, Herr Rosa.

GILBERTO ROSA: Ja, hallo, einen schönen guten Tag, vielen Dank.

BENJAMIN ZÜHR: Mögen Sie sich kurz vorstellen?

GILBERTO ROSA: Ja, sehr gerne. Mein Name ist Gilberto Rosa. Ich bin aktuell Geschäftsführer bei Martens und Prahl. Vor meiner jetzigen Tätigkeit war ich einige Jahre bei einem anderen Makler tätig. Zuvor war ich auf der Versicherer-Seite unter anderem im Ausland tätig. 00:46

BENJAMIN ZÜHR: Das klingt spannend und vor allen Dingen klingt es nach einigem Potenzial, was auch interessant für unsere Gäste sein könnte. Wir haben aktuell sehr bewegte Zeiten. Wir haben viel Unruhe politischer Natur. Auch vorher hatten wir schon bewegte Zeiten, was das ganze Thema Cybersicherheit und Weitere angeht. Es gibt immer mehr Themen, die letztendlich den Versicherungsmarkt beschäftigen und auch beeinflussen.

Wie nehmen Sie aktuell den Markt wahr? Wo sind Themen, die Sie besonders beschäftigen? Wo sind Themen, die vielleicht auch teilweise übertrieben dargestellt werden? Wo sind aktuell Ihre größten Herausforderungen? 01:32

GILBERTO ROSA: Ja, ich sehe das genauso. Aktuell befinden wir uns ein Stück weit im Wandel. Die Herausforderung für uns als Makler nehmen täglich zu. Das begann rückblickend in der Corona-Krise als der ganze Markt beziehungsweise die ganze Wirtschaft aufgerüttelt wurde. Wir müssen uns grundlegend mit neuen Herausforderungen auseinandersetzen.
Der Versicherungsmarkt ist dahingehend auch nicht verschont geblieben. Zumindest wir im Segment erleben eine Verhärtung des Marktes eine doch zurückhaltende Zeichnungspolitik. Das ist bei vielen Versicherern zurückhaltend, reduzierend. Dies gilt auch für diverse Sanierungsforderung, die individuell platziert werden, als auch Portfolio übergreifend. Das ist eine ein Stückweit veränderte Welt als auch vielleicht härtere und schwierige Welt geworden.

BENJAMIN ZÜHR: Sind das Trends, die sich jetzt erst seit Corona ergeben haben? Oder sind das Trends, die auch davor schon bestanden haben? 03:00

GILBERTO ROSA: Ich denke, das sind Trends, die sich ein Stückweit schleichend entwickelt haben. Wenn wir uns die Combine Ratio der Versicherer anschauen, des Industrieversicherungsmarktes, war das eine absehbare Entwicklung, die doch jetzt stärker durchgegriffen wird und präsenter als vor einigen Jahren ist

BENJAMIN ZÜHR: Wir kriegen das natürlich auch in gewisser Weise mit. Ein Thema, das Thema Industrieversicherung ist eins, was uns hier allein aufgrund des Namens im Podcast beschäftigt, und da in Verbindung natürlich auch mit dem Thema Digitalisierung. Spannend finde ich, dass wir bisher oder in den meisten Folgen vor allen Dingen immer von der technischen Seite ausgegangen sind. Ich würde gerne heute stärker die Marktseite beleuchten und dann später dann vielleicht noch mal über Möglichkeiten sprechen, die es technischer Natur gibt, wie vielleicht auch einem harten Markt entgegengewirkt werden kann.

Bevor wir mehr ins Technische auch gehen oder mehr über Lösungsansätze reden, können Sie noch einmal tiefer beschreiben, wo genau aktuell die Herausforderung liegen? Damit spreche ich einerseits auf die Kundenseite an, also was genau bedeutet der harte Markt für Kunden? Sind denn Kunden überhaupt noch bereit, im harten Markt mitzugehen? Und was wiederum hat das einerseits für Sie als Makler, aber auch für die Versicherer für Konsequenzen? 04:38

GILBERTO ROSA: Der harte Markt trifft natürlich unsere Kunden zu einer Zeit, die im Allgemeinen sehr herausfordernd ist. Neben geopolitischen, riesigen Lieferketten-Problematiken, Inflation, Fachkräftemangel und was alles mit hineinfließt, kommt das natürlich zu einem Zeitpunkt, der sehr herausfordernd ist. Wir erleben das so, dass wir im Grunde genommen Alternativen stärker denn je für unsere Kunden suchen müssen. Aufgrund der reduzierten Zeichnungskapazitäten teilweise und auch die Zeichnungsbereitschaft im Allgemeinen arbeiten wir ganz eng mit unseren Kunden, dass wir auf Seite des Risikomanagements sehr viel mehr tun als den einfachen Versicherungseinkauf, um an der Stelle das zu versichernde Risiko versicherbarer zu machen, Kapazitäten freizumachen, alternative Lösungen, also alternativen Risikotransfer, dann durchführen zu können, um am Ende das Gesamte bedarfsgerecht zu platzieren und händelbar zu machen.

BENJAMIN ZÜHR: Sie haben eben gerade das Thema Risikomanagement angesprochen. Das würde ich gerne auch nochmal kurz parken und noch einmal die Versichererseite beleuchten. Ich kann mir vorstellen, dass wir auf der einen Seite eine harte Marktphase haben. Die Prämien werden angepasst, im Zweifel werden die Bedingungen angepasst, Deckungssumme werden vielleicht auch verringert.
Wenn Sie als Makler jetzt aber anfangen, alternativen Risikotransfer vorzunehmen, bedeutet das ja auch letztendlich, dass das Portfolio der Versicherer sich im Zweifel verkleinert. Wie erleben Sie das? Ist das eine Situation, die gewollt ist? Oder ist das eine Situation, mit der die Versicherer unglücklich sind?

GILBERTO ROSA: Ich denke, das ist eine Situation, die sich oft auch sehr aus der gesamten Situation ergibt. Wenn wir die Zeichnungsreduzierung oder Reduzierung der Kapazitäten hernehmen, entspricht das letzten Endes ja auch dem gewünschten Trend und dann auch der Entwicklung des Ganzen.

BENJAMIN ZÜHR: Eine letzte Frage hätte ich dazu noch. Ist das mehr ein deutsches Phänomen oder vielleicht ein lokales Phänomen? Oder ist das ein internationales Phänomen? Sind andere Märkte da ähnlich?

GILBERTO ROSA: Ich habe persönlich jetzt nicht den tiefen Blick über die deutschen Grenzen hinaus. Wir haben in dem Zusammenhang aufgrund meiner Historie auch mit einem ausländischen Teilnehmer gesprochen, inwieweit eine Zeichnung im deutschen Markt möglich wäre. Wir haben dann eine sehr zurückhaltende Rückmeldung erhalten, sodass ich daraus ableiten würde, dass es möglicherweise in anderen Märkten ähnlich ist.

BENJAMIN ZÜHR: Das klingt spannend. Sie erwähnten eben gerade das Thema alternativer Risikotransfer und somit letztendlich ja auch die Klammer Risikomanagement. Wo sehen Sie da Chancen beziehungsweise wie gehen Sie beim Thema Risikomanagement als Martens und Prahl vor, um Ihre Kunden letztendlich in einem harten Markt trotzdem noch bei Laune zu halten und möglichst viele Risiken bestmöglich im Sinne des Kunden abzusichern? 08:31

GILBERTO ROSA: Wir begleiten unsere Kunden im gesamten vorgelagerten Risikomanagement, damit meine ich die ganzen organisatorischen Themen, die anlagentechnisch Begleitung des Brandschutzes, sodass in der vorgelagerten Betrachtung das Risiko adäquat und gut aufgestellt ist. Damit endet das Ganze aber auch nicht. Wir begleiten unseren intensiven Bereich Business-Continuity-Management. Das bedeutet, dass wir uns intensiv damit beschäftigen, was nach dem Schadenereignis passiert. Wir ermitteln nicht nur den Bedarf der Versicherungssumme und die möglichen Bottlenecks- und Lieferkettenproblematiken, die entstehen, und belassen das dann damit, sondern gehen dann noch einen Schritt weiter und schaffen die Alternativen und Lösungen beziehungsweise erarbeiten Sie mit unseren Kunden gemeinsam, um dort nicht ins Leere zu laufen.

BENJAMIN ZÜHR: Sie sagen, Sie erarbeiten das. Ist das technisch unterstützt, oder ist das in Form von Workshops? Wie kann man sich das in der Praxis so einen Prozess vorstellen? Wie genau funktioniert das Risikomanagement. Ich wäre vor allen Dingen daran interessiert, ob es eine Verknüpfung gibt. Gibt es eine Verknüpfung von den Informationen, die im Zweifel im Risikomanagementprozess erarbeitet werden, und dann dem, was letztendlich auch an den Versicherer weitergetragen wird?

GILBERTO ROSA: Ich würde das Thema gerne anhand eines Beispiels vielleicht aufgreifen und erläutern wollen, wie wir da hereingehen. Wenn wir bei den fehlenden Kapazitäten verbleiben, ist oftmals die Lösung, eine Höchstentschädigung in die Verträge einzubeziehen. Das hat natürlich zur Folge, dass darüber hinaus eine Lösung gebraucht wird. Die meisten Unternehmen haben natürlich ihre Notfallpläne und sind langjährig genug auf dem Markt und wissen, was in einem Worst-Case-Fall umzusetzen ist.

Das ist natürlich eine Situation, die vorhanden ist, aber das Business-Continuity-Management geht dahingehend sehr viel weiter. Es wird von dem Verlust von diversen Medien, Gebäude, Personal, Produktionsanlagen und vielem mehr ausgegangen. Das ist unabhängig davon, was die Ursache dafür ist. Wir beschäftigen uns im Vorwege intensiv mit den beiliegenden Prozessen, mit den Abhängigkeiten, mit den Folgen von Verlusten an unterschiedlichsten Stellen. Dies bringen wir im Rahmen einer Business-Impact-Analyse in Einklang, bei der Prozesse entsprechend priorisiert werden. Der Kunde arbeitet intensiv mit und auch die Prozess-Owner arbeiten dort intensiv mit.

Anschließend wird der Notfallplan mit der Geschäftsleitung diskutiert, besprochen und festgelegt, sodass für einen Worst-Case-Fall nicht erst ein Krisenstab zusammenkommen muss oder das Notfallmanagement erst erstellt werden muss, sondern dieser sofort zur Verfügung steht und man den Betriebserhalt auf dieser Grundlage gewährleisten beziehungsweise fortführen kann. Unterstützend haben wir dafür natürlich eine Software, bei der wir die Kunden über Zugänge mit einbinden können, bei der wir entsprechend auch den Überblick haben, inwieweit welche Prozesse, Prozess-Owner die Daten geliefert haben, um dann gemeinsam im Rahmen eines abgestimmten Zeitplans das Ganze dann auch umzusetzen. 13:01

BENJAMIN ZÜHR: Ist das ist das eine Sache, die laufend stattfindet? Sind das laufende Optimierungsprozesse, die in diesem Tool stattfinden? Werden da Informationen laufend angepasst? Oder ist das eher so, dass das eine einmalige Aufnahme ist und dann gibt es regelmäßige Zyklen, in denen das mal überprüft wird?

GILBERTO ROSA: Business-Continuity-Management ist ein laufender Prozess, der in unterschiedlichster Tiefe bei den Unternehmen in der ganzen Breite oder punktuell auf eine Situation bezogen implementiert werden kann. Die muss natürlich den Veränderungen gerecht werden, somit unterliegt dieser Prozess auch einer fortlaufenden Überprüfung und Anpassung. 13:50

BENJAMIN ZÜHR: Ich finde das deswegen spannend, weil letztendlich vermutlich, wie ich mir das vorstelle, deutliche oder sehr detaillierte Informationen zu den einzelnen Risiken innerhalb dieses Systems gepflegt werden. Wie ich es jetzt verstanden habe, sind vor allen Dingen natürlich der Kunde und Sie damit beschäftigt, dieses Systeme einerseits zu pflegen und andererseits aber auch die Maßnahmen aufgrund veränderter Risikosituationen anzupassen. Hat auch der Versicherer Zugriff auf dieses Tool? Bekommt der Versicherer auch Risikoinformationen, die letztendlich in diesem Tool gepflegt werden? Macht das im Zweifel auch überhaupt keinen Sinn? Woher rührt die Frage?
Meine Annahme ist, dass, umso besser ein Versicherer Risiken versteht, umso eher ist er im Zweifel auch bereit, eine Entscheidung für oder gegen das Risiko zu treffen. Der Trend in der klassischen Ausschreibung ist ja eher, dass wir dem Versicherer natürlich das geben, was er braucht, aber im Zweifel auch nicht mehr. Daher kommt die Frage, ob es einerseits die Möglichkeit für einen Versicherer gibt, darauf zuzugreifen, und auf der anderen Seite, ob es Ihrer Meinung nach sinnvoll wäre, dass der Versicherer gerade in der harten Marktphase teilweise einfach auch mehr Risikoinformationen bekommt.

GILBERTO ROSA: Der Versicherer selbst hat in der Regel jetzt keinen direkten Zugriff auf unsere Software. Das ist im Endeffekt Software, in der wir und unsere Kunden arbeiten und am Ende ein Ergebnis bei rauskommt. In der Regel handelt es ich bei dem Ergebnis dann um den Notfallplan. Dieser wird selbst wohl dem Versicherer dann zur Verfügung gestellt. Oftmals wird auch im Vorwege schon gemeinsam mit dem Versicherer besprochen, welche Themenbereiche priorisiert werden müssen, um im Endeffekt die Zeichnungsbereitschaft zu verändern, sei es vonseiten der Kapazität als auch die Prämienkonditionen.

Von daher hat man wie bereits erwähnt dann die Möglichkeit, das Business-Continuity-Management komplett aufs gesamte Unternehmen auszurollen als auch punktuell.
Auch hier kann ich Ihnen ein Beispiel nennen, bei dem wir in einer Kundenverbindung zwei Themenbereiche hatten, die seitens des Versicherers umzusetzen beziehungsweise gefordert waren beziehungsweise die Weiterzeichnung an einer hohen Brandschutzertüchtigung geknüpft waren, wozu eine Sprinkler-Anlage und sonstige Themen gehörten, die möglich waren. Diese konnten wir weitestgehend umgehen, weil wir nachweislich mit dem Notfallplan einfach ein Schadenausmaß im Schadenfall deutlich minimiert bekommen. Wir haben eine Reaktionszeit eingebaut und dann entsprechend eine konkrete Handlung definiert, die im Worst-Case-Fall den Schaden deutlich reduziert. Das hat dazu geführt, dass der Versicherer sich bereiterklärt hat, in Teilen von den Brandschutzforderungen herunterzugehen. Das war hier ein Zusammenspiel zwischen Kunde, Versicherer und uns als Makler, was am Ende für alle dann auch positiv ausgegangen ist. 17:50

BENJAMIN ZÜHR: Das ist ein schönes Beispiel. Wie ich Sie verstanden habe, ist es bisher so, dass Sie sich am Anfang dieses Prozesses mit dem Kunden zusammensetzen und anfangen, die Risiken aufzunehmen. Habe ich das richtig verstanden?

GILBERTO ROSA: Das ist korrekt.

BENJAMIN ZÜHR: Sehen Sie Möglichkeiten, diesen Prozess letztendlich auch über digitale Mittel zukünftig zu verschlanken? Ich könnte mir beispielsweise vorstellen könnte, dass man eine Art Branchen-Cluster hat. Wenn zum Beispiel ein Unternehmen die und die Größe hat, die und die Struktur, international, national, die und die Mitarbeiterzahl, wenn man relativ wenig Informationen hat, dass man meinen könnte, dass die Wahrscheinlichkeit recht hoch ist, dass seine Risikostruktur so und so ist und die meisten Risiken in dem und dem Bereich sind. Gibt es so etwas? Sollte es das nicht geben, sehen Sie da Möglichkeiten, diesen Prozess letztendlich hin zu einem vernünftigen Risikoabbild eines Kunden ein Stück weit zu verschlanken? 19:21

GILBERTO ROSA: In Teilen gibt es schon Überschneidungen innerhalb der Datenmengen, die wir erhalten, die durchgeführt werden, zum Beispiel durch Besichtigungsberichte. Das sind alles Themen, die dort mit einfließen, die in der Tat von der Softwareseite oder vom Programm alle noch ein Stück weit geteilt sind. Es gibt Branchen- und Themenerfahrungen, die dort mit einfließen. Mit zunehmender Tätigkeit in dem Bereich wird das natürlich größer. Das ist aus meiner Sicht genau der Punkt, den Sie eben auch erwähnten. Wir müssen die Risiken individueller als bisher geschehen betrachten. Natürlich wird jedes Risiko individuell betrachtet und individuelle Lösungen gefunden, aber der Ansatz gerade das Business-Continuity-Managements.
Obwohl wir da eine VDS-Richtlinie haben, erlebe ich das im Moment noch nicht so, dass das bei allen Versicherern in gleicher Tiefe mitberücksichtigt wird. Von daher können wir aus meiner Sicht da nicht pauschal über eine Branche, über ein statistisches Konto gehen, sondern müssen die Risiken individueller betrachten, bewerten und entsprechend auch honorieren.

BENJAMIN ZÜHR: Wie erleben Sie das beim Kunden? Sind die Kunden sehr offen gegenüber dem Thema Risikomanagement und spezifisch dem Thema Business-Continuity-Management? Oder bedarf es da schon einiger Argumentation, um letztendlich für das Thema zu sensibilisieren?

GILBERTO ROSA: Das ist in der Tat sehr unterschiedlich. Viele Unternehmen sind vom Reifegrad bereits dort angelangt, dass sie diese Themen im Haus für sich geklärt haben, auch, wenn es nicht in dem Format ist, wie es am Ende von uns umgesetzt wird. Aber die Datenlage und der Umgang mit Risiken und was darüber hinaus passiert, ist schon sehr tief. Aber natürlich gibt es genug Unternehmen, die diesen Reifegrad bislang noch nicht erreicht haben, vielleicht auch noch nicht den Bedarf an der Stelle verspürt haben oder erreicht haben. Von daher ist es sehr, sehr unterschiedlich.

BENJAMIN ZÜHR: Es ist total nachvollziehbar, dass erst einmal eine Offenheit da ist. Aber ich verstehe das so, dass die Themen Risikomanagement beziehungsweise Business-Continuity-Management auf der einen Seite und Versicherungsmanagement auf der anderen Seite Themen sind, die systematisch getrennt voneinander behandelt werden, was ich sehr spannend finde. Das sind auch die Erfahrungen, die ich bisher am Markt gemacht habe. Glauben Sie, dass das Zukunft hat? Oder glauben Sie, dass das sich auch vom Systemansatz her verbinden muss? 22:39

GILBERTO ROSA: Ich finde, dass das Zukunft hat und sich das auch vom System her verbinden muss, weil das am Ende der dritte Baustein ist, der aus meiner Sicht einfach zwingend erforderlich ist. Wir haben die gesamte vorgelagerte Risikobetrachtung, wir haben die Versicherung, und es fehlt einfach der dritte Baustein. Was passiert darüber hinaus? Das muss einfach konkreter behandelt und bewertet werden.

Erst dann kann es die Durchdringung und auch die Bedeutung erhalten, die es aus meiner Sicht auch ein Stück weit hat, zumal das ein wirksames Mittel ist, um tatsächlich die Schadenlast nach hinten heraus als zusätzliches Mittel nochmal besser in den Griff zu bekommen. In Anbetracht der aktuellen Marktphase, die sich wahrscheinlich nicht so schnell verändern wird, und es gibt noch einen anderen Hebel, dass wir die Prämie komplett hochdrehen, aber das wird ein Weg sein. Deswegen müssen wir immer ein einen gemeinsamen Nenner aus unterschiedlichen Themenbereichen zusammenführen, um dann das Adäquate dann auch zu erhalten. Es wird keine Lösung sein, die Prämie einfach nur hochzusetzen, um dort auskömmlich unterwegs zu sein. Vor allen Dingen wird es für die Kunden keine Lösung sein.

BENJAMIN ZÜHR: Das glaube ich auch. Irgendwann ist das Ende der Fahnenstange erreicht. Es gibt noch einen anderen Aspekt. Wir im Maklermarkt haben seit Jahren den Trend von der Courtage hin zu Honorar. Auch dahingehend sehe ich persönlich das Risikomanagement als sehr spannenden Aspekt, um letztendlich das Dienstleistungsspektrum des Maklers auch zu erweitern. Ich persönlich finde es halt daher auch vor allen Dingen aus dem Punkt interessant. Auf der einen Seite werden qua unterschiedlicher Gesetzgebungen gewisse Prozesse letztendlich vom Makler immer mehr Richtung Versicherer oder auch natürlich Assekuradeur verschoben, und auf der anderen Seite haben wir den Trend von der Courtage zum Honorar, wo ja auch gewisse Dinge verständlicherweise offengelegt werden müssen.
Auch daher ist zumindest meine Meinung, ist es ein sehr richtiger Schritt der Makler, sich sehr intensiv dem Thema Risikomanagement zu widmen und dieses immer mehr auch mit dem Thema Versicherungsmanagement als ein Teil der Absicherung zu beschäftigen. Gehen Sie da mit? 25:25

GILBERTO ROSA: Da gehen wir mit. Das sehen wir genauso. Da müssen wir uns an der Stelle auch tatsächlich differenzieren, abhängig von den Risiken, die wir betreuen. Die Mandanten, die wir betreuen, haben einen unterschiedlichen Bedarf, aber, wenn man in einem bestimmten Segment unterwegs ist, in welchem das Geschäft nicht einfach von der Stange zu nehmen ist, sondern man doch intensiver eine Lösung schaffen muss, ist das zwangläufig. Wir erleben, was das angeht, tatsächlich eine Verschiebung nach unten. Es sind nicht nur die exponierten Risiken, die an der Stelle diesen Bedarf haben, sondern das rutscht immer weiter runter, sodass es auch im Mittelstand viele Unternehmen sind, die diesen Bedarf haben, und wenn nicht, wir über dieses Mittel auf jeden Fall einen Vorteil verschaffen können.

BENJAMIN ZÜHR: Vielen lieben Dank für die Einblicke.

GILBERTO ROSA: Sehr gerne.

BENJAMIN ZÜHR: Ich persönlich fand es sehr spannend, vor allen Dingen deswegen, weil es nicht nur um Technik ging und nicht nur um Digitalisierung, aber eben auch um Digitalisierung, nämlich vor allen Dingen, welche Möglichkeiten im Maklermarkt, aber vor allen Dingen auch für die Kunden bestehen, wenn technisch, weil alles andere ist, im Zweifel viel zu aufwendig, das Thema Risikomanagement und Versicherungsmanagement mehr miteinander verbunden werden und im Zweifel auch den Versicherern ein detaillierteres Risiko-Portfolio eines Kunden zur Verfügung gestellt wird. Im Zweifel würde ich jetzt mal die Annahme treffen sind dann auch gewisse Risiken, die mit wenig Informationen oder weniger Informationen nicht versicherbar sind, sogar vielleicht teilweise versicherbar.

GILBERTO ROSA: Das ist richtig. So sehen wir das.

BENJAMIN ZÜHR: Das ist super. Herr Rosa, vielen lieben Dank. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht, mit Ihnen zu sprechen. Ich hoffe natürlich auch, dass es unseren Zuhörer Spaß gemacht hat. Dann wünsche ich Ihnen jetzt einen wunderschönen Nachmittag. Bis bald.

GILBERTO ROSA: Vielen Dank, das wünsche ich Ihnen auch. Bis bald.

BENJAMIN ZÜHR: Tschüss.

GILBERTO ROSA: Tschüss.