ID#02

23.09.2020

Digitale Gewerbeversicherungen – ID#02

Vergleichsportale für Gewerbeversicherungen sind schon am Markt, aus verschiedenen Branchen platzieren kleinere Unternehmen dort ihre Risiken. Eine Ausgangsbasis für den Sprung ins große Geschäft?

Im Gespräch: Benjamin Zühr und Ansgar Knipschild mit Marc Philipp Gösswein (mgm technology partners).

Länge: 17 Min.

Transkript

Ansgar Knipschild: Hallo und herzlich willkommen zur zweiten Ausgabe unseres neuen Podcasts. Wir wollen uns hier über Themen rund um Industrieversicherung und Digitalisierung austauschen. Mein Name ist Ansgar Knipschild und unseren ersten drei Folgen haben wir mit Benjamin Zühr von GGW und Marc Philipp Gösswein von mgm technology partner über den Themenbereich Plattformen und Industrieversicherungen diskutiert. Dies ist der zweite Teil, indem wir uns unter anderem über Gewerbeversicherungen und den Einfluss des Endkunden Online Geschäfts unterhalten haben. Zum Einstieg kommt nochmal kurz die Vorstellungsrunde unserer Gäste. Viel Spaß beim Zuhören.

Benjamin Zühr: Vielen Dank Ansgar. Herzlich willkommen ebenfalls von meiner Seite, mein Name ist Benjamin Zühr, wie bereits gesagt, ich leite bei Gossler, Gobert und Wolters den Bereich Digitalisierung und IT und beschäftige mich seit längerem mit den Fragestellungen, wie sich die Industrieversicherung in Zeiten der Digitalisierung entwickeln wird. Und freue mich daher auf einen regen Austausch hier in diesem Podcast.

Ansgar Knipschild: Super. Vielen Dank Benny. Dann gebe ich weiter an Marc Philipp von mgm, kannst du auch gerade ein paar Worte zu dir noch sagen?

Marc Philipp Gösswein: Ja. Mein Name ist Marc Philipp Gösswein, ich kümmere mich bei mgm hauptsächlich um die Digitalisierung bei unseren Partnern aus der Versicherer-Ecke und auch von größeren Maklerhäusern. Und das mache ich bereits seit einiger Zeit. Wir haben damit angefangen 2007 mit einem ersten Thema. Damals hieß das noch ein Produkt online bringen und heute heißt es Digitalisierung.  

Ansgar Knipschild: Ein Thema, was doch in den letzten Jahren langsam aber sicher Fahrt aufgenommen hat, ist das Thema Gewerbeversicherungen. Wir reden jetzt wirklich über Kleinstgewerbe, Kleinstunternehmen. Diverse, ich würde sie nicht Plattformen nennen, vielleicht dann eher Markplätze oder Vergleichsportale, sind ja am Markt, auch teilweise mit verschiedenen Schwerpunkten. An wen denke ich? Ich denke an sowas, wie Finanzchef24, die glaube ich seit 2013 unterwegs sind. FINLEX, die speziell im Financial-Alliance-Umfeld jetzt seit ein paar Jahren unterwegs sind und ja primär Klein-, Mittelstand vielleicht so im Auge haben und doch inzwischen Prämienumsatz im Millionenbereich schreiben pro Jahr, die Zahlen sind ja offiziell. Ich glaube bei FINLEX lagen sie jetzt in 2018 irgendwo bei acht Millionen oder sowas um den Dreh. Was will ich damit sagen? Es gibt bestimmte Nischen, vielleicht bestimmte Bereiche, die vielleicht mit Unternehmensgröße, aber auch mit den Sparten zu tun haben, wo es langsam aber sicher eine Affinität gibt, dass ebenfalls die Unternehmen selber dort vergleichen und ihrer Risiken platzieren. Die Bewegung gibt es ja. Jetzt kann man sagen, die Größe ist noch nicht signifikant, aber glaubt ihr, dass sich dieser Trend fortsetzt, dass hier vom Gewerbe kommend, das Ganze doch auch ein Stückweit in das mittlere oder vielleicht auch sogar ins höhere Geschäft in bestimmten Bereichen annähert? Benny? Wie siehst du das, durch diese Brille? Da gibt es wirklich bereits was seit einigen Jahren, wächst das weiter in die Richtung?

Benjamin Zühr: Ich glaube durchaus, dass das grundsätzlich wachsen wird. Momentan ist das sehr stark dahingehend getrieben, dass man entsprechende Risikofragen beantwortet und auf Basis der Risikofragen ein möglichst optimaler Schutz für den Kunden vorgeschlagen wird. Und ich glaube persönlich, dass, wenn man in größere Unternehmen perspektivisch auch mit abbilden möchte, dass man dann doch besser das zu versichernde Risiko verstehen muss. Da werden definitiv immer mehr Sachen möglich sein. Ich glaube, wie gesagt, aber diese Möglichkeit werden wir nur dadurch erlangen, dass wir das Risikomanagement und das Versicherungsmanagement perspektivisch miteinander verbinden und wir uns wirklich ein Bild davon machen, was für eine Gesamtrisiko-Situation besteht, um auf dieser Basis den entsprechenden Versicherungsschutz anzubieten. Wovon ich persönlich wenig halte ist, möglichst wenig fragen, um dann eine Empfehlung auszusprechen, weil als Makler hat man auch eine gewisse Verantwortung und meiner Meinung nach sollten wir aufpassen, dass wir die Dinge nicht zu einfach machen, um einfach nur Neugeschäft zu generieren, sondern wir sollten gucken, dass wir den Kunden bestmöglich absichern, weil, ob ein Produkt funktioniert oder nicht funktioniert wird erst dann klar, wenn ein Schaden da ist. Und spätestens dann merkt man auch, ob diese Anfragestrecke die richtige war oder nicht richtig war und ob sie alle Risiken abdeckt oder nicht abdeckt. Und dementsprechend bin ich persönlich fest davon überzeugt, dass es, wie gesagt, für gewisse Sparten, in gewissen Branchen auch für gewisse Unternehmensgrößen sicherlich nicht falsch ist, das so zu machen. Und trotzdem glaube ich, um es dann nachher richtig zu machen und nachher wirklich auch größere Unternehmen damit bedienen zu können, muss man wirklich verstärkt das Thema Risikomanagement ebenfalls angehen.

Ansgar Knipschild: Eine Frage bei diesem Thema, wächst das wirklich für Endkunden, die hier aufpoppt, ist, dass einige der Plattformen tendenziell, so nehme ich es zumindest so ein bisschen, wenn man die Unternehmen mal verfolgt, eher eine zweigleisige Strategie fahren, auf der anderen Seite Endkunden anzusprechen über die Portale? Nehmen wir nochmal Finanzchef24 beispielhaft, aber auf der anderen Seite auch in meiner Wahrnehmung verstärkt sogar in den letzten zwei Jahren, doch wieder auf die Maklerhäuser auch zugehen, weil sie gemerkt haben, das Ziel, die Endkunden direkt hier anzusprechen, hat im aktuellen Stand einfach eine Grenze und es scheint doch immer noch einen starken Bedarf dazu zu geben, mit Menschen zu sprechen, sprich mit Maklern, die die Risiken erklären und darüber zu skalieren an der Stelle. Was bedeutet, dass dann dieser Marktplatz, ich nenne ihn bewusst so, primär dazu dient, den Prozess ein bisschen zu optimieren, aber wir können da noch nicht von einer Plattform sprechen, wo alle Parteien nahtlos miteinander agieren, was eine Definition von einer Plattform wäre oder näher an die heranrückt. Vielleicht auch da nochmal an dich die Frage Benny, wie siehst du das? Makler, die solche Marktplätze benutzen? Ist das ein Vehikel, was Makler gut nutzen können? Die Dinger sehen alle relativ einfach aus und einfach zu bedienen, ist das für Makler das Spannende, Marktplätze?

Benjamin Zühr: Ich glaube zumindest, dass es da ganz gut aufgehoben ist, weil ist es ja nicht unintelligent, das so zu machen. In dem Moment, wo ich einen nicht besonders komplexes Risiko habe, was über eine Plattform platzierbar ist, ist es ja gar kein Problem es so zu machen und auch so eine Plattform zu nutzen, auch für den Makler ist es ja nett. Entscheidend ist, dass man in dem Fall den Makler zum Kunden macht. Eigentlich soll ja der Kunde diesen Prozess bedienen, aber in dem Fall bedient ihn der Makler für den Kunden und somit einfach ein Experte, der gegebenenfalls beurteilen kann und notfalls dann nochmal einsteuern kann und sagen kann, nein, das ist zwar ein gutes Produkt, aber vielleicht passt es für meinen Kunden nicht hundertprozentig. Und das halte ich für einen total legitimen Ansatz, der sicherlich auch in vielen Fällen total gut funktioniert. Die Frage ist immer nur, was passiert in dem Moment, wo es kein standardisiertes Risiko ist? Wo genau hat dieser Prozess seine Grenzen? Und das ist gerade für einen Makler auch wichtig, weil der Makler möchte seinen Kunden individuell und nach bestem Wissen und Gewissen versichern und nicht einfach nur einen schnellen Prozess haben. Und da erleben wir häufig in der Praxis, dass die Plattform-Lösung, die wir kennen, häufig Standardprodukte der Versicherer abdecken, aber keine Maklerbedingungen. Und somit ist da in gewisser Weise eine Grenze erreicht. Es ist einfach häufig noch zu teuer, Makler-Wordings wirklich abzubilden oder Maklerprodukte für Versicherer oder Vergleichsportale. Und da bin ich gespannt, wo sich der Markt dann hin entwickeln wird. Aber den Ansatz grundsätzlich finde ich zunächst legitim.

Ansgar Knipschild: Ein anderer Kritikpunkt an diesem Geschäftsmodell, ich würde es nach wie vor Marktplatz nennen, weil verschiedene Versicherer dort ihre Produkte anbieten und im Wettbewerb zueinander stehen, um für das ausgeschriebene Risiko, dann ihr Produkt mit entsprechendem Tarif, zu einem entsprechenden Preis anzubieten ist, die teilweise eine intransparente Darstellung dessen, wer wo geranked wird. Ich nehme nochmal die Analogie zu Amazon, auch da ist es heiß umstritten in der E-Commerce-Szene. Wenn ich den Suchbegriff eingebe zu meinem Produkt, wo lande ich denn da, als Markplatz-Teilnehmer? Das gleiche Produkt wird von hunderten von Händlern womöglich angeboten, wird aber nach bestimmten Kriterien von Amazon geranked. Und bei den Marktplätzen, die heute auch im Gewerbebereich verschiedene Anbieter dann anzeigen, die die Versicherungsprämien dann entsprechend darstellen, ist auch immer die Frage, wie wird das gemacht? Klar, ich kann nach Prämie ranken, das wird sogar aber häufig gerade als nicht gerade sehr zielführend gesehen. Aber die anderen Kriterien, nach Qualitätskriterien, nach bestimmten Deckungskriterien, die sind sowohl für den Kunden nicht richtig nachvollziehbar und wandelt sich auch ständig, sodass die Leute, die auf dem Marktplatz sind, häufig fragen, wie habe ich denn da Einfluss drauf? Wie siehst du das? Diese Schwierigkeit, wenn ich an so einem Marktplatz teilnehme als Player, dass ich nicht genau weiß, wie ich dann da positioniert werde. Darauf habe ich nur indirekt Einfluss und bin den Spielregeln des Marktplatz-Betreibers ausgeliefert. Ist das ein Problem, das auch am Markt diskutiert wird, Benny?

Benjamin Zühr: Definitiv ist es ein Problem, aber vor allem hat natürlich der Kunde das Problem, aber auch irgendwo der Versicherer, weil auch der Versicherer oder auch der, kommt darauf an, wer am Ende da sein Versicherungsprodukt platziert, die haben ebenfalls gegebenenfalls nur bedingt Einfluss darauf, wie so ein Ranking aussieht. Aber als Kunde würde ich persönlich mich immer fragen, ist jetzt das Produkt, was dort mir empfohlen wird wirklich das beste für mich? Oder ist es einfach nur das günstigste oder ist es das beste für die Plattform? Oder für wen ist es jetzt das beste? Und das ist genau das, was ich meine mit, es wird sich viel zu wenig für die individuelle Risikosituation interessiert, weil nur auf Basis dieser Informationen könnte ich so einen Markplatz oder eine Plattform überhaupt beurteilen, was das richtige für mich ist. Wenn ich irgendeine Krankenversicherung bei Check24 abschließe, dann muss ich auch nur mein Bruttogehalt und meine Postleitzahl eingeben und kriege dann Empfehlungen. Und danach kommt überhaupt zunächst, was mir wichtig ist und was mir nicht wichtig ist. Aber, ob ich vielleicht Vorerkrankungen habe oder sonst was, das interessiert die vorher gar nicht, sondern auf gut Deutsch gesagt, die Empfehlung, die da ausgesprochen wird, wird zunächst auf Basis einer unvollständigen Risikoinformation ausgesprochen. Wie gesagt, das ist auf jeden Fall eine Situation, die finde ich, nicht einfach ist und den Kunden auf jeden Fall in die Irre führen kann, wenn er nicht aufpasst.

Ansgar Knipschild: Check24 ist auch ein schönes Stichwort, die sind nun auch bereits über zehn Jahre am Markt glaube ich, irgendwie 2007, 2008 meine ich, haben ja inzwischen Marktabdeckungen in den privaten Bereichen deutlich über fünfzig Prozent, Kfz 75 Prozent, wenn ich es richtig im Kopf habe, vielleicht sogar inzwischen noch mehr. Und da sagt die Industrie inzwischen, schade, dass wir nicht von Versicherer-Seite her, auch von Makler-Seite, von Beratungs-Seite her das Thema selbst ein bisschen angenommen haben. Jetzt ist hier einfach ein neuer Player am Markt, den man auch am Anfang wahrscheinlich belächelt hat und der jetzt bereits die Spielregeln bestimmt, sei es Courtage-Spielregeln, sei es wer wird wo geranked, zum Teil sogar Gerichtsurteile auch. Gerade in letzter Zeit wieder darum, wer kommt wo, wie hin? Zeigt glaube ich ganz gut, wie so eine Dynamik sein kann in bestimmten Märkten. Klar, Privatkundenbereich anderes Thema als Gewerbe, haben wir auch gelernt, aber es hätte wahrscheinlich vor zehn Jahren auch keiner gedacht, dass eine so starke Marktdurchdringung da reinkommt, in bestimmten Bereichen, das ist auch wirklich nur in Kfz so deutlich. Ich glaube in den anderen Bereichen ist es deutlich geringer. Gucken wir nochmal auf Industrie. Was da zum ähnlichen Zeitpunkt, auch bereits knapp zehn Jahre her, gestartet ist Inex24, war glaube ich so einer der Größeren, die auch in Industrieversicherungs-Bereichen einen Versuch gestartet haben. Es gab ein sehr ambitioniertes Projekt damals von Marsh-Geschäftsführern gestartet, unter anderem diverse Player dabei, viele Versicherer dabei. Und letztendlich die Idee, ich möchte von den Risk-Managern, traditionell auch im gehobenerem Industriegeschäft, über die Vermittler, die Makler, Erstversicherer, Rückversicherer bis zur Platzierung auf dem Kapitalmarkt, die gesamte Wertschöpfungskette abbilden. Letztendlich hat es nicht funktioniert, um es mal so auszudrücken, Inex24 gibt es glaube ich immer noch, da gibt es auch an und zu mal eine Meldung, keiner weiß so richtig, aber sie sind definitiv kein signifikanter Player am Markt. Meine Frage an dich Marc Philipp, warum glaubst du, tut sich die Branche insgesamt so schwer damit, solche Arten von Plattformen, von Kollaborations-Plattformen aufzustellen? Ist das ein technisches Problem? Sind das Interessen der verschiedenen Player? Ich meine, andere Branchen, platt gesagt, bekommen das ja auch hin. Eine Automobilindustrie organisiert sich mit ihren Zulieferern. Was glaubst du sind die Gründe, warum es so schwer ist, hier ein Marktdesign hinzukriegen für so eine Plattform, damit alle begeistert mitmachen?

Marc Philipp Gösswein: Zum einen würde ich jetzt genau das nochmal wiederholen, was ich ganz am Anfang gesagt habe. Ich glaube es gibt so ein paar Anforderungen, Unabhängigkeit, Vertrauenswürdigkeit, die eine ganz, ganz große Rolle spielen, damit überhaupt alle mitmachen und es müssen alle mitmachen. Ich weiß jetzt nicht, wer jetzt genau die Market-Player waren, die damals Inex mit initiiert haben oder die ersten großen Leuchtturm-Deals darauf abgebildet haben, um zu zeigen, dass es läuft. Es gab nicht das Gefühl im Markt glaube ich, dass das unabhängig ist, sondern zumindest in den Gesprächen, die ich geführt habe, tauchen immer wieder so zwei, drei Namen auf und ein, zwei große Kunden, die dahinterstehen und das pushen. Aber damit hatte man immer das Gefühl, man ist bei einem Auswärtsspiel eingeladen, wenn man bei Inex mitmacht. Und das ist die große Kunst irgendwo, wenn man etwas im Markt etablieren möchte und es kann auch jeden zum Teilhaber eines größeren Ganzen zu machen und vielleicht auch denjenigen, der die Plattform stellt, auch dem eine bewusste, begrenzte Rolle zuzugestehen, die jetzt gar nicht unbedingt so aktiv ins Marktgeschehen eingreift, damit das auch von allen akzeptiert wird. Und das ist glaube ich ein bisschen schwierig. Das ist glaube ich vom Umfeld eine Sache, ansonsten will ich mir da ehrlich gesagt nicht so ein Urteil erlauben groß. Ich glaube, wenn man so eine Plattform plant, dann ist es wichtig, dass man offen bleibt dafür, wie sich die Zusammenarbeit dann auch auf so einer digitalen Spielwiese entwickelt, weil das keiner vorhersehen kann. Und in diesem Sinne muss man glaube ich dem Ganzen so viel Zeit geben, dass man nicht die Erwartung hat, wenn man einmal so ein Ding hinstellt, so ein Dingensbumens Plattformportal Mega, sondern, dass es irgendwo anfängt und sich dann technisch weiterentwickelt und das auch akzeptiert von allen Seiten. Ich meine, es gibt jetzt so viele Unternehmen, die Agilität einführen, insofern glaube ich hat da sicherlich Inex das Pech gehabt, dass sie noch nicht diese Agilitätswelle so mitgenommen haben, vielleicht wären dann alle Beteiligten etwas anders mit dem Thema umgegangen. Aber mehr will ich dazu gar nicht sagen.

Ansgar Knipschild: Alles klar. Im dritten Teil, den wir als eigenständige Podcast- Folge herausgeben, sprechen wir über die Zukunft der digitalen Industrieversicherung. Ich hoffe, dass wir uns dort Wiederhören. Bis dann.