ID#19

17.05.2021

AGCS, Martin Zschech: Digitalisierung in der Praxis – ID#19

In dieser Folge spricht Benjamin Zühr mit Martin Zschech, Regional Head of Distribution – CEE (Allianz Global Corporate & Specialty) über Praxis-Erfahrungen und Herausforderungen bei der Digitalisierung in der Industrieversicherung. Themen, u.a.: Digitialization vs. Digitization, Schnittstellen und digitale Plattformen, das internationale Geschäft und geänderte Kundenanforderungen in der neuen digitalen Welt. Länge: 42 Minuten.

Transkript

Benjamin Zühr: Herzlich willkommen zu einem neuen Podcast der Reihe Industrieversicherung digital. Heute zum Thema Digitalisierung in der Praxis. Die bisherigen Podcasts haben gezeigt und letztendlich ist ebenfalls die aktuelle Diskussion in die Richtung, dass das Thema Digitalisierung im Bereich des größeren Gewerbe und Industriesegments vor allem theoretischer Natur ist. Anstatt sich mit kurzfristigen Lösungen auseinanderzusetzen, wird über Zukunftstechnologien diskutiert, welche irgendwann die heutigen Probleme lösen sollen, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was heute bereits mit Bordmitteln möglich ist. Hierzu haben wir heute mit Martin Zschech einen echten Praktiker eingeladen, der sowohl auf nationaler, als ebenfalls auf internationaler Bühne viel Erfahrung im komplexen Versicherungsgeschäft gesammelt hat. Herzlich willkommen, lieber Martin.

Martin Zschech: Schönen guten Morgen, Benni. Ich hoffe, es geht dir gut.

Benjamin Zühr: Sehr gut. Hier in Hamburg ist Traumwetter. Es ist super.

Martin Zschech: Das ist endlich in München ebenfalls einmal wieder. Da war der Lockdown letztes Jahr besser. Da war besseres Wetter.

Benjamin Zühr: Das stimmt. Da hast du total recht. Martin. Zu dir. Du bist wirklich bereits viel herumgekommen. Hast sieben Jahre in Australien gearbeitet. Sowohl für die AGCS, als ebenfalls für die Zürich. Warst danach Regional Head of Financial Lines für die DACH-Region und dann für die DACH-Region und Eastern Europe. Und bist aktuell Regional Head of Distribution, ebenfalls für die DACH-Region und Eastern Europe. Und natürlich bekennender Bayern-Fan. Das ist vielleicht ebenfalls nicht ganz unwichtig, als Münchener. Magst du noch ein paar Sachen zu dir sagen?

Martin Zschech: Du hast das bereits ganz, ganz schön zusammengefasst. Ich bin ursprünglich eingestiegen im Finance-Bereich. Und bin dann aber sehr schnell ins Underwriting gewechselt. Financial Lines Underwriting. Und habe da ebenfalls, wie du es gesagt hast, die meiste Zeit meines beruflichen Lebens verbracht. Und bin jetzt seit gut zwei Jahren im Market Management oder Vertriebsbereich, was noch einmal eine schöne neue Perspektive ist. Weil man ein bisschen den breiteren Blick bekommt und ebenfalls noch einmal näher an die Kunden heranrückt.

Benjamin Zühr: Und letztendlich ist das natürlich ebenfalls total spannend für uns und unsere Zuhörer. Denn in diesen unterschiedlichen Bereichen, die du bist jetzt erlebt hast oder durchlaufen bis, hast du sicherlich ebenfalls viele Erfahrungen sammeln dürfen. Und kannst du vielleicht uns einmal so die drei größten Herausforderungen nennen, die du in deiner bisherigen Berufslaufbahn erfahren oder erleben durftest?

Martin Zschech: Gut. Wenn man da so ein bisschen versucht chronologisch zurückzublicken, bleibt man, glaube ich, gleich einmal in 2020 stehen. Das war ein Jahr mit großen Herausforderung für alle Marktteilnehmer. Für die Kunden natürlich. Für die Makler. Und ebenfalls für die Versicherer. Mit ganz vielen verschiedenen Facetten. Ganz unterschiedliche Druckpunkte. Und ja. Sagen wir einmal so, aus der Vertriebssicht war so die größte Herausforderung, denke ich, dann ebenfalls so dem eigenen Anspruch gerecht zu werden, wie man partnerschaftlich in die Kommunikation mit den Kunden geht. Das war eine große Herausforderung in 2020. Das muss man bereits sagen.

Benjamin Zühr: Vor allen Dingen die Nähe. Die nicht gelebte Nähe. Wollen wir es einmal so sagen.

Martin Zschech: Wegen Pandemie, meinst du?

Benjamin Zühr: Ja.

Martin Zschech: Nein. Das ist jetzt gar nicht so unsere Erfahrung, muss ich sagen. Denn ich meine, wir sind hauptsächlich da in dem ganz Großkundengeschäft unterwegs. Und da kennt man sich bereits sehr gut über viele Jahre. Hat eine enge Beziehung. Und unsere Erfahrung ist, dass eigentlich hier der virtuelle Austausch sehr gut funktioniert mit Personen, die man vorher bereits gut kannte oder gut kennt. Die größte Herausforderung haben wir da eigentlich im Schadenbereich gesehen. Gerade, wenn es darum ging größere Runden, wo dann ebenfalls dritte dabei sind, die man vorher noch nicht getroffen hatte da Verhandlungen zu einem guten Abschluss zu führen. Das sind eigentlich die schwierigsten Szenarien gewesen. Und natürlich Risikobesichtigungen vor Ort. Das ist ebenfalls eine Schwierigkeit gewesen. Aber jetzt sage ich einmal so, die Kommunikation mit den Kunden hat so bereits ganz gut funktioniert, weil man sich gut kennt. Wir sind doch da in einem Marktsegment unterwegs und in einem saturierten Markt, wo wir jetzt nicht so ganz viel Kaltakquise machen. Eigentlich gar nicht.

Benjamin Zühr: Jetzt hast du eine Herausforderung genannt vor allen Dingen aus dem Jahr 2020. Welche anderen beiden Herausforderungen gibt es denn da bisher in deiner Berufslaufbahn?

Martin Zschech: Es gibt natürlich viele. Aber wenn ich dann noch einmal so ein bisschen chronologisch weiter zurückgehe. Als ich wieder von Australien zurückgekommen bin und ich da Verantwortung für Financial Lines übernommen habe für DACH in 2014, war die große Herausforderung, dass… es gab Bedarf das Portfolio zu wachsen, zu vergrößern. Und es waren natürlich gerade so die letzten Jahre eines total ausgenudelten, weichen Marktes. Und da ist die Herausforderung im Underwriting immer die Underwriting-Disziplinen beizubehalten und trotzdem ein gewisses Wachstum hinzubekommen. Und das ist, glaube ich, ebenfalls ganz wichtig. Wenn man im weichen Markt nicht zu sehr überdreht, dann muss man ebenfalls im harten Markt nicht zu sehr überdrehen. Und das ist die große Kunst. Und das ist bereits immer eine Herausforderung. Und als dritte Herausforderung würde ich nennen – und das dann wahrscheinlich ebenfalls eine schöne Brücke zum heutigen Thema – die ewige IT-Transformation mit allem was dazugehört.

Benjamin Zühr: Das ist allerdings eine Herausforderung, die wir ebenfalls irgendwie jeden Tag erleben. Welche Erfahrungen konntest du denn bis jetzt in dem Bereich, sagen wir einmal, IT-Transformation oder – wir spannen das gerne ebenfalls einmal ein bisschen größer – Digitalisierung machen? Ebenfalls vor allen Dingen natürlich bezogen auf die Bereiche, die du begleitest.

Martin Zschech: Digitalisierung ist so ein wie du gerade gesagt hast, um es größer zu spannen. Das ist immer so ein Begriff, der wird sehr gerne und überall verwendet. Manchmal hat man so den Eindruck, wenn einem bei irgendeiner To-Do-Liste, die man liefern muss, nichts mehr einfällt, dann schreibt man noch Digitalisierung mit darauf. Ist irgendwie ebenfalls alles und nichts. Und ich versuche immer die Dinge für mich einzuordnen. Und da finde ich immer so Terminologie ebenfalls ganz wichtig. Was ich immer auffällig finde, wenn man dann im englischsprachigen gibt es für den Begriff Digitalisierung zwei. Ich weiß nicht, ob dir das ebenfalls bereits einmal aufgefallen ist. Das wird, glaube ich, ebenfalls oft nicht unterschieden, sondern verwendet, wie man es im Kopf hat oder wie man es woanders gelesen hatte. Aber da gibt es tatsächlich diesen Begriff der Digitization und dann die Digitalization. Und irgendwie muss ich einmal etwas ebenfalls zum Thema machen, zu Digitalisierung. Und da war auf Englisch. Und da habe ich dann einmal nachgeschaut. Und da habe ich bei SAP – war das – glaube ich, etwas gefunden, die das ebenfalls für sich definiert haben. Mittlerweile gibt es da ebenfalls bereits mehr. Und das hat mir aber geholfen das einmal so ein bisschen zu sortieren und einzuordnen. Und so ganz grob habe ich das für mich abgespeichert. Digitization redest du eigentlich so ein bisschen nur vom Analogen ins Digitale zu gehen, obwohl es das ebenfalls nicht ganz trifft. Aber so ganz grob habe ich das für mich so abgespeichert. Und die Digitalization ist dann wirklich so die Business Model Transformation. Dass ich wirklich das Geschäftsmodell ändere. Und ich weiß nicht, wie du – mir hilft das, wenn ich solche großen Begriffe da so ein bisschen einsortieren kann da. Weiß nicht. Machst du das ebenfalls so für dich?

Benjamin Zühr: Ich sage einmal, auf jeden Fall. Das Thema Digitalisierung ist, wie du richtigerweise sagst, ein sehr großes und komplexes Umfeld, was zunächst alles und nichts ist. Und wir haben für uns ebenfalls erstmal definieren müssen, was für uns eigentlich überhaupt die Anforderung an Digitalisierung ist. Und letztendlich geht das aber in eine ähnliche Richtung. Wir haben eigentlich für uns erstmal gesagt, uns geht es nicht um Dunkelverarbeitung. Uns geht es nicht primär da darum sofort riesige, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, sondern uns geht es erstmal da darum überhaupt strukturiert zu arbeiten. Daten verwenden zu können etc. Somit haben wir für uns den Begriff ebenfalls zunächst eingeordnet. Ebenfalls, wenn wir die Begrifflichkeit jetzt nicht jetzt, wie du jetzt, aus dem Englischen ich da gesagt habe, gibt es jetzt zwei Begriffe. Was, finde ich, eine sehr, sehr schöne Beschreibung ist. Denn das eine ist wirklich bestehende Prozesse in eine digitale Form bringen. Das andere ist auf Basis von Technologie ganz neue Geschäftsmodelle im Zweifel ebenfalls zu entwickeln. So. Und ich glaube persönlich, und das ist ebenfalls meine Erfahrung, die ich immer wieder mache, wenn man über das Thema spricht, dass das unglaublich oft durcheinander gebracht wird. Und die Komplexität so groß ist, weil jeder versucht eigentlich nicht nur erstmal einen kleinen Teil zu sehen. Nämlich zu sagen, was kann ich eigentlich jetzt gerade bei mir besser machen? Und wie kann ich meine Prozesse optimieren? Sondern häufig wird versucht gleich ganz große, neue Modelle daraus zu entwickeln, was letztendlich zu einer Überforderung führt und häufig dann irgendwann abgebrochen wird, weil es zu komplex ist. Auf jeden Fall eine spannende Definition und oder eine spannende Erklärung für sich selber, finde ich.

Martin Zschech: Genau. Und du hast nach Erfahrungen gefragt. Und ich denke, wenn ich dann ebenfalls so ein bisschen nach dieser Einteilung vorgehe, glaube ich, hat man sehr viel Digitization-Erfahrung. Was fällt mir da konkret ein? Ich habe vorher gesagt Underwriting. Das hat stark stattgefunden am Anfang meiner Berufslaufbahn mit Excel- und Word-Dokumenten, in denen man dann als Underwriter das Risiko beschrieben hat. Und irgendwann gab es dann einmal eine Einführung ins Front Office Underwriting Tool. Und das wäre für mich so das klassische Beispiel Digitalization. Wie du gesagt hast. Ich habe dann die Dateien oder die Daten strukturierter in strukturierter Form. Und ist jetzt aber noch nicht so richtig Digitalisierung, was ich mir dann vorstelle. Das ist jetzt noch keine Transformation des Geschäftsmodells. Da wird es dann natürlich erst, wenn ich dann noch einmal ein bisschen mehr versuche, wenn ich dann versuche smarte Ansätze hereinzubringen. Wie gestalte ich mein Pricing von Drittanbietern Informationen zu nutzen? Ich glaube, da geht es dann in die Digitalization. Aber das, glaube ich, ist da so die Erfahrung. Es ist, glaube ich, ebenfalls immer wichtig, dass man sortiert. Über welches Segment spreche ich? Spreche ich jetzt über wirklich das Großkundenindustriegeschäft oder spreche ich – wir haben für, was ich jetzt dann so ein bisschen als Mittelstandsgeschäft, das für uns kleinere Geschäft sehen. Da haben wir dann schon für konkrete Lines of Business für ein Produkt mit einem Makler zusammen. Konkrete so Quotierungsplattformen ebenfalls gemacht. Da würde ich sagen, da sprechen wir dann bereits über eine Digitalization-Erfahrung, denn das war wirklich ebenfalls eine Anbindung über eine Schnittstelle mit automatischer Erstellung der Policen, Rechnungserstellung. Da ging es dann bereits einmal einen Schritt weiter. Aber ist natürlich dann sehr begrenzter Bereich vom ganzen Tätigkeitsbereich gewesen. Aber du hast nach den Erfahrungen gefragt. Einmal so die Nutzung von Drittanbietern. Die zu versuchen einfließen zu lassen. Underwriting-Prozesse. Und Quotierungsplattformen für aber einen sehr beschränkten Bereich mit einem externen Partner. Mit einem konkreten Maklerpartner.

Benjamin Zühr: Für mich klingt das wirklich ebenfalls, dass man sich da natürlich stark an – oder habt ihr euch stark an den bestehenden Prozessen da orientiert? Oder ist es so, dass ihr bereits dann ebenfalls geschaut habt, wo kann ich meine Prozesse vielleicht ebenfalls einmal neu definieren über technische Möglichkeiten?

Martin Zschech: Man hat, denke ich, bereits stark die bestehenden Prozesse – man hat natürlich dann ebenfalls das Portfolio gewählt mit der geringsten Komplexität und der höchsten Standardisierung. Deswegen ist jetzt aus meiner Sicht da gar nicht der Bedarf gewesen da so viel an den Prozessen anzupassen. Da war bereits das Hauptziel effizient das abzuarbeiten. Und das Interessante aber an der Erfahrung war auch die beste Lösung für den Maklerpartner, ebenfalls durch die Schnittstelle. Viel weniger Arbeit. Und war es ein richtiger Erfolg? Nein. Und warum nicht? Aus meiner Sicht, weil das auf der Maklerseite, auf der menschlichen, auf der Managementseite nicht richtig umgesetzt worden ist. Da bist du bei diesem alten Change-Management-Thema und das wurde da nicht richtig betrieben. Es war eine technisch hervorragende Lösung. Wenn man da als dritter neutral darauf geschaut hat, hätte jeder gesagt, „das macht nur Sinn“. Du darfst eigentlich nichts anderes mehr nutzen oder musst es auf jeden Fall nutzen. Aber es ist dann doch aus anderen Gründen nie so richtig auf die Straße gekommen. Insbesondere auf der Maklerseite hier an den Beispielen. Das ist dieses alte Thema. Es ist nicht nur die Technologie. Ist Mittel zum Zweck am Ende des Tages.

Benjamin Zühr: Aber ich glaube, das ist ganz, ganz spannend, denn, ich glaube, da sprichst du eine ganz große Herausforderung ebenfalls an vor der wir momentan stehen. Nämlich, dass man letztendlich noch ein Stück weit die bisherige Welt hat und aber ein Stück ebenfalls weit bereits eine neue Welt hat und ein ganz neues Denken. Und dass durch die Digitalisierung ebenfalls im Zweifel ganz neue Pricing-Modelle gefunden werden müssen oder ganz neue Zusammenarbeitsmodelle. Und aber ich glaube, dass das zum Teil wirklich noch miteinander vermischt wird. Und somit genau solche digitalen Modelle, wo ebenfalls im Zweifel ein hoher Invest darin steckt, daran scheitern, dass man in dem Moment, wo das Invest getätigt ist, wo eine solche digitale Lösung herbei geführt wurde, dann eigentlich in die alten Muster wieder zurückfällt. Und ich persönlich bin ein ganz großer Freund bei diesen digitalen Modellen von dauerhaften, gleichen Zielen. Dass man wirklich ebenfalls den digitalen Partner am originären Geschäft beteiligt und somit wirklich in die gleiche Richtung schwippt, um letztendlich zu vermeiden, dass am Ende der eine ein größeres Interesse hat, dass die Plattform fliegt als der andere.

Martin Zschech: Mein Learning aus der Erfahrung ist ebenfalls noch einmal abzuprüfen. Sind nicht nur die Ansprechpartner mit denen man direkt zu tun hat, die ebenfalls in der Geschäftsführung sitzen, sondern ebenfalls andere. Ist das ganze Unternehmen, steht das hinter dieser Initiative oder wenn man es Strategie nennen möchte? Das ist bereits wichtig das noch einmal abzuprüfen. Aber wenn das nicht der Fall ist, dann steckt man viel Arbeit herein und ist ebenfalls Schade eigentlich, wenn dann eine gute Lösung nicht wirklich genutzt wird am Ende des Tages.

Benjamin Zühr: Absolut. Es ist definitiv schade. Vor allen Dingen, weil letztendlich das ebenfalls wirklich Geld kostet, Aufwand ist, so etwas bereitzustellen. Wo liegen denn deiner Meinung nach weitere Herausforderungen beim Thema Digitalisierung, gerade bezogen natürlich auf komplexeres Geschäft? Hast du da Ideen oder ein Gefühl, warum bisher, ich sage einmal, der Markt so weit ist wie er ist? Im Zweifel noch nicht ganz so weit beim Thema Digitalisierung?

Martin Zschech: Meine Meinung ist, ist eigentlich das, was du ebenfalls vorher gesagt hast. Du hast gesagt, für euch habt ihr das erstmal so sortiert, dass ihr sagt, ihr müsst erstmal eure Prozesse und Daten strukturieren, damit ihr dann eigentlich einmal den nächsten Schritt gehen könnt. Und ich habe das bei mir immer so. Zunächst Hausaufgaben machen. IT-Legacy ist aus meiner Sicht so eine der ganz großen Herausforderungen gerade bei den etablierten Playern. Wahrscheinlich ebenfalls eine der größten Wettbewerbsvorteile überhaupt. Wenn du ein neuer Player am Markt bist und du hast keine IT-Legacy, das ist Traumland, wo du da unterwegs bist. Du hast nur gewisse Ressourcen zur Verfügung. Und wenn du da einen Großteil davon immer hereinstecken musst, um endlich einmal auf eine einheitliche IT-Systemarchitektur zu kommen, um von der Legacy wegzukommen, dann gehst du natürlich, du gehst zwar ebenfalls Schritte nach vorne, aber du bist noch nicht so richtig im Bereich des zukünftigen Geschäftsmodells. Das ist, glaube ich, eine ganz große Herausforderung für viele. Der Marktteilnehmer hat ebenfalls viele Gründe, warum das so ist. Und eine Bereitschaft zur Standardisierung muss es geben ebenfalls im Großkundengeschäft, sonst wird es schwierig. Auf jeden Fall ist das meine Erfahrung. Wenn ich ein internationales Versicherungsprogramm aufstellen möchte und möchte in jedem Land von meinen fünfzig Lokalpolicen ein Manuscript-wording haben, will aber gleichzeitig irgendwelche Sonderlotten pro Land vereinbaren, dann tue ich mich schwer das ebenfalls sauber zu digitalisieren, um schneller zu werden. Das ist so etwas, was ich da so im Kopf habe. Und was ihr ebenfalls bereits viel diskutiert habt. Diese Bereitschaft zur Zusammenarbeit im Markt. Das sind aus meiner Sicht die drei größten. Oder aber ist wirklich ganz vorne ebenfalls, dieses Thema IT-Legacy.

Benjamin Zühr: Das ist eigentlich ganz spannend. Denn ich glaube ebenfalls, dass es gerade für Unternehmen, die sich neu gründen, natürlich simpler ist, weil sie letztendlich auf der grünen Wiese starten. Denn ich glaube, deren Herausforderung ist, dass sie keinen Bestand haben.

Martin Zschech: Klar.

Benjamin Zühr: Ich glaube nicht, dass die weniger Probleme haben. Ich glaube, die haben andere Probleme.

Martin Zschech: Aber deren Fokus ist doch nicht irgendwie das. Die nehmen doch off the shelf irgendetwas, oder? Die setzen doch ihre Energie nicht in hier irgendwie eine ganz super IT-Lösung für sich selber zu bauen, sondern die haben doch den Fokus genau auf das, was du gesagt hast. Bestandsaufbau.

Benjamin Zühr: Absolut. Genau. Total. Und trotzdem, glaube ich, ist das echt nicht simpel. Und ich glaube, eine weitere Herausforderung, die ich ebenfalls immer wieder sehe, ist eigentlich eine fehlende Durchhaltekraft und immer wieder unterschiedliches Verständnis und Strategien, was das Thema Digitalisierung angeht. Da muss ich sagen, was man da am Markt ebenfalls hört und liest, das finde ich bereits spannend. Man hat teilweise das Gefühl, dass das Rad doch immer wieder neu erfunden wird und ebenfalls bestehende Ansätze auf einmal wieder total hinterfragt werden. Und ich glaube, ebenfalls da ist es… das ist ebenfalls ein Stück weit ein Problem, dass Lösungen, die angefangen werden dann doch wieder über Bord geworfen werden, weil dann, was weiß ich, neue verantwortliche da sind et cetera pp. Ich glaube, das ist ebenfalls eine Riesenherausforderung, die wir im Markt haben momentan, egal auf welcher Ebene, dass die Themen, die angegangen werden, zu schnell durch Personalwechsel, durch unterschiedliche Verantwortlichkeiten wieder über Bord geworfen werden und dann doch wieder ein bisschen etwas anderes angefangen wird.

Martin Zschech: Das ist natürlich das Entscheidende, dass man da einmal eine saubere Strategie darauf setzt und ebenfalls den richtigen Schritt als erstes macht.

Benjamin Zühr: Und ich glaube ebenfalls persönlich, ich weiß nicht, wie du das siehst, bisher ist es so – zumindest mein Gefühl ist, dass Digitalisierung doch noch eher als man muss sich damit beschäftigen gesehen wird. Aber es ist noch nicht so, dass das wirklich auf der Ebene des operativen Geschäftes dessen gesehen wird, wie wir Geld verdienen im Markt. Auf Ebene des Kunden, der Kundenbetreuung, des Underwriting etc. Sondern da sind dann doch -zumindest ich erlebe das häufig. Dass die klassischen Prozesse, wie betreue ich einen Kunden etc., noch sehr stark im Vordergrund stehen. Und Digitalisierung. Jeder weiß, dass es wichtig ist. Jeder weiß, dass man sich damit beschäftigen muss. Aber es stehen noch andere Themen deutlich mehr im Fokus. Und ich persönlich bin zumindest der Meinung ebenfalls da muss ein Stück weit ein Umdenken passieren, denn ich glaube, dass das, was wir heute häufig noch sagen gewisse Geschäftsbereiche sind gar nicht zu digitalisieren. Es ist und bleibt ein People Business etc. Ich glaube, dass sich das Schritt für Schritt ändern wird. Wie stehst du zu solchen Aussagen?

Martin Zschech: Ich glaube, du kannst immer einen gewissen Digitalisierungsgrad erreichen. Kommt ein bisschen darauf an in welchem Segment du unterwegs bist. Und das geht wieder zurück auf die Bereitschaft zur Standardisierung. Und da müssen natürlich dann ebenfalls alle Beteiligten mitziehen und das mittreiben. Ich denke, da ist ganz viel möglich, aber ich muss dann ebenfalls gewisse Sachen einmal bereit sein aufzugeben.

Benjamin Zühr: Das ist richtig. Absolut.

Martin Zschech: Und zwar das ist nicht nur jetzt für die Versicherer, sondernd das gilt natürlich genauso ebenfalls für die Kunden und für die Makler.

Benjamin Zühr: Alle Prozessbeteiligten müssen sich da letztendlich ein Stück weit ebenfalls darauf einlassen.

Martin Zschech: Man kann nicht alles haben. Gerade, wenn so richtig die komplexen Prozesse, gehst du dann bei den internationalen Versicherungsprogrammen. Und ich habe gerade vorher erzählt von dieser Quotierungsplattform, die wir gemacht haben. Das haben wir ebenfalls einmal für ein D-&-O-Produkt gemacht. Und da hatten wir ebenfalls einmal daran gearbeitet da eine Lösung zu machen für internationales Programm. Und da war die Zielsetzung und das war hier ebenfalls wieder schön. Hochstandardisiert. Standardisierte Lokalpolicen, wo nicht irgendwie etwas herumgeschraubt wird. Eine begrenzte Anzahl von Ländern. Da kannst du dann ebenfalls einmal anfangen erstmal mit sechs, sieben Ländern, die du jetzt da immer brauchst, abzudecken. Und da war so das Zielbild zum Zeitpunkt, wo du dann auf der Plattform sagst, „ich nehme das Angebot an“. Dass du dann nicht nur sofort die Masterpolicen und Rechnungen bekommst, sondern ebenfalls sofort die Lokalpolicen. Und ebenfalls gleich die Rechnungen für die Lokalpolicen. Das war so der Wunsch. Wurde dann nicht so zu Ende geführt. Ich bin immer von der Business-Seite dabei. Aber so mein Verständnis war bereits, dass wir das bereits technisch hinbekommen hätten. Da ist natürlich wahnsinnig viel im Backend, was dann ebenfalls funktionieren muss. Aber wenn ich diesen Digitalisierungsgrad habe, dann ist so etwas möglich aus meiner Sicht.

Benjamin Zühr: Ist total spannend, denn gerade das internationale Geschäft bietet natürlich eine unglaubliche Chance ebenfalls wirklich heute hochkomplexe und aufwendige Prozesse wirklich deutlich effizienter zu gestalten. Und wenn es da Möglichkeiten gibt, das ist natürlich sehr, sehr spannend für viele Marktteilnehmer sicherlich. Hast du noch andere Erfahrungen gemacht im Bereich international? Oder siehst du da andere ebenfalls vor allen Dingen Chancen? Wo siehst du da Chancen neben dem, was du jetzt genannt hast, für die Digitalisierung?

Martin Zschech: Ich denke, da kann man an einigen Punkten etwas überlegen. Wie manage ich das Netzwerk? Die ganze Abrechnung. Der ganze Zahlungsverkehr. Aber ich glaube, da ist man dann schnell bereits wieder in dem übernächsten Schritt. Da bist du dann wieder bei den Fancy Lösungen und was da alles möglich ist. Und dann, glaube ich, da ist dann wieder wichtig einmal zunächst den ersten Schritt zugehen und dann muss man schauen. Haben wir eigentlich alle eine End-to-End-Lösung intern? Und ist dann ebenfalls das System über das die internationalen Programme gemanagt werden da entsprechend angebunden? Und habe ich dann alle Daten sauber strukturiert und kann mir die herausziehen und ebenfalls dann das dem Kunden zur Verfügung stellen. Ich glaube, da kann man wieder – da kommen wir wieder eigentlich auf den gleichen Punkt. Ich kann da viel Visionen haben und Ideen, was alles möglich ist und was sicherlich technisch ebenfalls möglich ist. Aber dann ist es wieder eine Frage der Umsetzung.

Benjamin Zühr: Und im Zweifel ebenfalls etwas, was gerade im internationalen Bereich ebenfalls echt komplex ist letztendlich mit den einzelnen Partnern ebenfalls zu verhandeln. Ich persönlich habe da keine Erfahrung mit. Aber ist spannend, dass ihr zumindest das Thema einmal ebenfalls für D & O soweit angedacht habt. Und zumindest zur Erkenntnis gekommen seid, dass da ebenfalls echt Möglichkeiten sind.

Martin Zschech: Da ist natürlich D & O eine gute Sparte. Die Sparte hat erst sehr viele, viele, viele Jahre später erkannt, dass es einen Bedarf gibt internationale Programme aufzusetzen. Das hat lange gedauert. Und hat natürlich die Chance dann gehabt, dass man lernen kann von was die, sagen wir einmal, noch traditionelleren Sparten oder die traditionelleren Sparten bereits lange gemacht haben. Und da kann man natürlich dann da eine Standardisierung hereinbringen. Und das ist natürlich ebenfalls eine andere Anforderung. Das unterscheidet sich stark je nach Line of Business, was ich für eine Anforderung habe. Aber wenn ich diese Standardisierung habe ist viel möglich. Dann ist natürlich immer noch die Frage, wenn ich dann so ein heterogenes Bild habe, was die Anforderungen pro Line of Business sind, wieviel Sinn macht es dann für ein kleines Element da eine Lösung zu bauen? Da sind wir wieder zurück bei der Strategie. Welchen Schritt macht es Sinn wann zu gehen?

Benjamin Zühr: Ich möchte noch einmal auf ein Thema kommen, was leider in der Digitalisierung bisher zumindest nach meinem Kenntnisstand, meiner Meinung nach viel zu kurz kommt. Und das sind eigentlich die Kunden. Häufig. Es ist echt spannend, weil häufig wird immer nur die Schnittstelle Makler und Versicherer diskutiert, anstatt wirklich einmal zu schauen, wo kommt eigentlich die Wertschöpfung her? Und da bist du natürlich der perfekte Ansprechpartner. Und mich würde einmal interessieren, welche Anforderungen die Kunden an digitale Zusammenarbeitsmodelle letztendlich dann zwischen Versicherer und Kunde haben?

Martin Zschech: Ich denke, diese Unterscheidung zwischen Makler und habe ich direkt mit dem Endkunden zu tun ist natürlich wichtig. Und das ist natürlich dann sehr, sehr unterschiedlich. Und da hat sich natürlich ebenfalls, gerade wenn du letztes Jahr betrachtest, haben sich da natürlich ebenfalls die Anforderungen an die Kunden massiv geändert. Wenn die früher noch in der Lage waren ohne Einschaltung von Drittmaklern große Programme vielleicht mit drei, vier Versicherern zu platzieren, vielleicht manchmal ebenfalls weniger, müssen die jetzt mit viel mehr Versicherern hantieren, um gleiche Deckungsstrecken darstellen zu können. Daher glaube ich, da hat sich massiv ebenfalls die Arbeitslast geändert, weil sie mit viel mehr Marktteilnehmern wieder ins Gespräch gehen müssen. Was ich ebenfalls gehört habe ist, dass ebenfalls Makler viel mehr genutzt wurden, gerade fürs Thema Platzierung, weil das sehr aufwendig geworden ist. Und ich könnte jetzt nicht sagen, dass das ein einheitliches Bild ist, was dann, sagen wir einmal, der Großkunde da für einen Wunsch hat zum Thema Digitalisierung, weil die natürlich selber ebenfalls unterschiedlich aufgestellt sind. Der eine hat vielleicht ein eigenes System mit dem er ebenfalls selber versucht seine internationalen Lösungen zu managen. Der andere hat das nicht. Das ist, glaube ich, ein heterogenes Bild jetzt einmal aus meiner persönlichen Sicht. Und ich glaube, was man ebenfalls sagen muss, denn oft wird ebenfalls so genannt, dass – und das ist sicherlich ebenfalls richtig – viele der Kunden der Versicherungsbranche weglaufen, weil sie schneller sind. Gerade so Industrie 4.0. Da passiert wahnsinnig viel. Aber das heißt natürlich ebenfalls nicht immer gleich, wenn ein Kunde bei Industrie 4.0 ganz vorne mit dabei ist, dass er ebenfalls die perfekte Digitalisierungslösung hat, um die notwendigen Daten einzusammeln, um sein internationales Programm aufzustellen. Das sind aus meiner Sicht zwei verschiedene Dinge oft. Und um deine Frage zu beantworten, das ist ein sehr heterogenes Bild, was da die Anforderungen sind. Ich denke einmal, das große Thema ist, wie stelle ich Informationen zu Verfügung? Gerade ebenfalls in Bezug auf internationale Programme. In Bezug auf Prämien, Abwicklung, Schaden, Risikoberichte, E-Certificates. So etwas dann. Das sind so die Bereitstellung von Informationen. Und ich glaube, das ist das, was der Kunde ebenfalls möchte, wenn er gerade im Großkundengeschäft internationale Programme, dann möchte er diese Information haben, die ich gerade genannt habe. Und braucht natürlich einen Carrier, der dann das Netzwerk entsprechend ebenfalls kontrollieren kann, Dinge umsetzen kann. Er braucht ein Produkt, wo das alles sauber passt, wo das aufeinander abgestimmt ist. Und der Vorteil, wenn du das natürlich einmal sauber digitalisiert hast, ist, du hast dann Single Source of Truth, wenn du da ein Portal hast. Du hast Live-Daten dann idealerweise. Du kannst eigentlich tagesaktuell hereinschauen. Das wäre so das Zielbild. Es wäre sehr schnell. Und hast natürlich ebenfalls potenziell die Möglichkeit, wenn du ein eigenes System hast, dir da ebenfalls eine Schnittstelle zu bauen. Da bin ich dann immer – ich höre immer, „Schnittstellen sind so teuer“. Ob sich das dann lohnt ist, glaube ich, wieder eine andere Frage. Aber das würde natürlich ebenfalls wieder etwas so als zweiten, dritten Schritt, was man sich überlegen kann. Aber ebenfalls hier muss natürlich erstmal wieder die Hausaufgabe gemacht werden. Denn irgendwie Daten manuell in so ein Portal hereinzupacken ist, die sind dann darin, aber ist jetzt nicht so richtig sexy.

Benjamin Zühr: Nein. Und zumindest meine Erfahrung ist ebenfalls, ich glaube, dass es für einen Kunden sehr attraktiv sein kann grundsätzlich schnell auf die Versicherungsdaten zugreifen zu können oder auf die Daten, genau, beispielsweise über ein Portal. Aber man muss natürlich dann die Fragen berücksichtigen: Ist das der einzige Nutzen? Gibt es darüber mehr Nutzen? Was weiß ich. Thema Stichtagmeldung. Thema Inkasso etc. Und ich glaube persönlich ebenfalls, dass eine große Chance – da kam ich gerade als du sagtest Schnittstelle. Gerade Kunden, die anfangen sich wirklich ebenfalls mit eigenen digitalen Prozessen letztendlich zu beschäftigen, die bekommen ebenfalls immer eine größere Datentransparenz über die jeweiligen Prozesse. Und ebenfalls die könnten in der Zukunft irgendwann einmal theoretisch zumindest von Versicherern genutzt werden, um vielleicht eine bessere Einschätzung liefern zu können etc. Und ebenfalls davon hätte der Kunde einen großen Nutzen. Ich persönlich stelle ebenfalls die These zumindest auf, dass der Kunde ein großes Interesse daran hätte in Zukunft seine eigenen Daten viel transparenter dem Versicherer zur Verfügung zu stellen, damit dieser wiederum deutlich besser ein mögliches Risiko bewerten kann. Punkt.

Martin Zschech: Sehe ich genauso. Ich glaube, eine Herausforderung für den Kunden ist natürlich ebenfalls, er muss mit vielen, vielen Versicherern hantieren. Und jeder hat anderen Bedarf. Weiß ich nicht. Da gibt es wahrscheinlich ein Grundgerüst. Da hast du eine Überlappung. Da will jeder dieselbe Information. Und dann hat gerade so sagen wir, aber nicht alle. Es gibt ebenfalls Follow-Märkte, die dann vielleicht nicht noch grundsätzlich andere Fragen stellen. Aber dann gibt es noch welche, die haben noch mehr Informationsbedarf. Und jeder hat noch einmal zehn Prozent in der anderen Richtung, was er noch einmal braucht. Ist, glaube ich, ebenfalls eine Riesenherausforderung für den Kunden.

Benjamin Zühr: Absolut.

Martin Zschech: Und deswegen. Das geht natürlich genau in die Richtung, was du sagst. Je besser ich da als Kunde aufgestellt bin, auf die Informationen zugreifen zu können, bereitstellen zu können. Und das muss ich dann selber ebenfalls in meinem Unternehmen organisieren. In meiner Asia-Pac-Zeit haben wir eine große Bank gemacht. Da haben wir für eine Captive gefrontet. Ein PI-Programm. Und da wird es dann bereits spannend. Da war der Risikomanager von der Bank. Das war so sein ein und alles. War sein internationales Programm für die PI-Deckung. Und das wird dann bereits sehr spannend, wenn du dann in irgendwelche kleinen südostasiatischen Länder kommst, wo dann der Netzwerkpartner eigentlich ausschließlich irgendwelche kleinen Retail-Deckungen macht. Und du gehst dann nur hin und sagst, „wir haben hier einen Kunden, der braucht unbedingt – ist eine der größten Banken der Region – seine PI-Deckung. Der will hier ebenfalls, die haben da eine kleine Branch gehabt. Das ist eigentlich übertrieben. Das Manuscript-wording eins-zu-eins umgesetzt vor Ort. Da fallen die dir erstmal alle vom Stuhl herunter. So etwas zu digitalisieren wird wahnsinnig schwierig sein. Da sind wir wieder bei dieser Standardisierungskomponente. Aber der hatte zum Beispiel wahnsinnige Probleme ebenfalls sein eigenes Netzwerk an Ansprechpartnern im Konzern zu kontrollieren, das zu koordinieren, Informationen einzusammeln. Das ist ebenfalls nicht so ganz ohne. Das muss man ebenfalls geregelt bekommen.

Benjamin Zühr: Absolut. Total. Und ich finde das ebenfalls ein schönes Beispiel, was zeigt, dass doch dieses schrittweise Vorgehen sinnvoll ist. Dass man sich kleine Teilbereiche vornimmt, die man dann Schritt für Schritt abarbeitet. Auf Basis einer im Zweifel Gesamtstrategie, um dort langfristig Erfolge zu erzielen. Aber sofort das große, ganze Bild zu sehen und zu sagen, „wir wollen, das ist jetzt unser Zielbild, so machen wir es jetzt und dann fangen wir an“, ich glaube, ebenfalls das wird schwierig. Denn genau so ein Beispiel, was du gerade genannt hast, zeigt, die Tücke steckt im Detail. Es ist individuelles Geschäft. Es sind individuelle Prozesse. Und das ist ebenfalls das, was es letztendlich ausmacht und was uns ebenfalls ein Stück weit besonders macht vor dem Kunden. Dass wir da ebenfalls flexibel darauf reagieren können. Das sollte man sich definitiv nicht nehmen lassen, meiner Meinung nach zumindest.

Martin Zschech: Nein. Die Flexibilität muss da bleiben. Aber bis zu einem gewissen Grad.

Benjamin Zühr: Genau.

Martin Zschech: Da muss man bereit sein Abstriche zu machen, ob das ebenfalls in der Produktgestaltung. Insbesondere in der Produktgestaltung. Wenn ich da nicht anfange eine gewisse Standardisierung hereinzubekommen, dann ist dann kannst du es nicht mehr herein holen später.

Benjamin Zühr: Und natürlich ist es ist nicht nur so, dass sich letztendlich der Markt der Technik unterwerfen muss oder die Marktgegebenheiten der Technik, sondern ebenfalls umgekehrt. Die Technik muss letztendlich flexibler werden. Wir müssen es schneller schaffen, technische Möglichkeiten zur Verfügung zu stellen, um letztendlich ebenfalls wirklich individuelle Deckung und Konzepte abbilden zu können. Und das sehr, sehr schnell. Und im Zweifel ist es so, dass wir die Möglichkeit brauchen, dass ein Deckungskonzept im Zweifel ebenfalls ein sogenanntes digitales Produkt am Ende ist. Ich glaube, das sind unterschiedliche. Ich glaube, die Bereiche müssen sich gegenseitig annähern. Auf der einen Seite muss der operative Teil schauen, wo gibt es vielleicht Teilbereiche, die zu standardisieren sind. Und auf der anderen Seite muss die Technik aber ebenfalls schneller und flexibler werden, um letztendlich ebenfalls das komplexe und individuelle Geschäft besser abbilden zu können. Und nicht jedes Mal dann ein Riesenprojekt daraus zu machen. Denn das rechnet sich nicht.

Martin Zschech: Wenn du sagst „digitales Produkt“, ich weiß jetzt nicht genau, was du damit meinst, aber das klingt durchaus sehr nach Endziel. Ich will nur einmal gerade. Man spricht immer wieder einmal so mit ebenfalls so Startups oder Drittanbietern, die irgendwelche Lösungen haben. Da habe ich kürzlich einmal wieder mit einem gesprochen. Die haben so Sensoren in gerade Minen. USA sind die stark. Gerade ebenfalls so Tailing Dams und so etwas machen die. Und im Endeffekt liefern die dir… die können dir Echtzeit die Risikodaten liefern, wie sich da irgendwie Erdbewegungen, Erosionen was da potenziell für Schäden entstehen können. Ich meine, das trifft dann auf einen Versicherungsmarkt, der hier darauf gepolt ist, alle zwölf Monate Verlängerung. Ich wüsste jetzt aktuell gar nicht, was der Markt mit diesen Echtzeitdaten anfangen soll. Ich meine, das ist nice to have. Und aber im Endeffekt musst du sagen, ich habe im einmal im Jahr eine Chance zu reagieren oder eine Anpassung vorzunehmen. Da kannst du mir es ebenfalls als PDF einmal im Jahr zuschicken. Weißt du? Da ist so viel Angebot, was gar nicht verarbeitet werden kann. So. Das heißt, und da bist du dann so richtig bei Digitalization, denn da musst du dann Gesamtgeschäftsmodelle überlegen und die Art und Weise wie zu arbeiten. Und ich glaube, da hängt natürlich sehr viel daran. Und da sind wir wieder bei dem Thema Schritt eins vor Schritt fünf oder sechs zu gehen. Aber es ist schade, was man sieht, was alles möglich ist, was du an Daten nutzen kannst. Aber die ordentlich zu verwerten, ebenfalls mit einem Mehrwert, das ist dann die Herausforderung.

Benjamin Zühr: Absolut. Und es zeigt, dass es nicht nur reicht, die Technik zu sehen. Sondern es ist ein Ganzheit. Man muss und man braucht den ganzheitlichen Blick, zumindest mittelfristig, weil am Ende ebenfalls die Geschäftsmodelle die Geschäftspraktiken verändert werden müssen. Ich glaube persönlich, dass ebenfalls der Change innerhalb der eigenen Organisation unglaublich wichtig ist. Ich habe das einmal ein bisschen verglichen mit dem Change vom Kfz-Mechaniker zum Kfz-Mechatroniker. Ich glaube ebenfalls, dass wir ebenfalls in der Versicherungsbranche den Change vom Versicherungsfachmann zum Versicherungstechniker brauchen. Weil letztendlich genau diese Fähigkeiten, die du ein Stück weit ebenfalls beschrieben hast, dass man wirklich digitale Deckungsmodelle ebenfalls wirklich entwickelt auf Basis ganz neuer Informationen, immer wichtiger wird in Zukunft. Bin ich ziemlich überzeugt von.

Martin Zschech: Klar. Das ist hochspannend. Und wenn man da sich einmal ein bisschen hinsetzt und darüber nachdenkt und einmal sieht, was da möglich wäre. Da kann man sich viel ausdenken. Aber, wie gesagt, dann die tatsächliche Umsetzung ist nicht so ohne.

Benjamin Zühr: Nein. Auf keinen Fall. Martin. Bevor wir zum Schluss dieses Podcasts kommen eine letzte Frage, weil die Branche sich doch sehr, sehr schwer bisher tut. Und wahrscheinlich genau aus den besprochenen Gründen sehr schwer tut. Glaubst du, dass die Branche den Change in die digitale Welt schaffen wird? Und was, glaubst du, ist dafür notwendig?

Martin Zschech: Auf jeden Fall. Schaffen auf jeden Fall. Es bleibt gar keine Alternative aus meiner Sicht. Das ist alternativlos. Es wäre wünschenswert, wenn der Change selber getrieben wird von der Branche und nicht zu stark von außen dann irgendwann kommt. Und was es braucht. Das ist eigentlich das, was ich vorher gesagt habe. Was sind die Herausforderungen? Jeder muss seine Hausaufgaben machen. Dann dieses Thema IT-Legacy sauber was du ebenfalls gesagt hast, was ihr euch vorgenommen habt. Daten strukturieren. Prozesse sauber aufsetzen. Und dann bereit sein. Eine Bereitschaft zeigen für die Standardisierung. Und für Kollaborationen.

Benjamin Zühr: Vielen, lieben Dank. Vielen, lieben Dank ebenfalls an die Zuhörer. Wir hoffen, dass die Informationen spannend waren. Mir hat es unglaublich viel Spaß gemacht mit dir, Martin. Und jetzt wünsche ich dir noch einen wunderschönen Tag. Genieße die Sonne. Und bis bald.

Martin Zschech: Wünsche ich dir ebenfalls. Benni. Vielen Dank für die Einladung. Tschau.